超一流の営業マンは、お客様に一切「媚び」ないが、徹底的に「サービス」をする【書籍オンライン編集部セレクション】

プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか？ 本連載では、金沢さんの著書『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。（初出：2021年7月3日）

お客様とは「対等」な信頼関係を
築かなければならない

「この靴を舐めたら、1億円の契約をしてあげる」

　そう言われたら、皆さんはどうするでしょうか？

「1億円」と言われたら、誰でも心が動くと思います。もちろん、僕も喉から手が出るほどほしいです。だけど、僕は、いくらお金を積まれても、絶対に靴は舐めません。これは、僕なりの「鉄のルール」です。

　ただし、僕は、「靴を舐める人」のことを否定はしません。「靴を舐める」のには覚悟が必要で、それができる人というのは、「結果」を出すために本気で仕事に向き合っていると思うからです。むしろ、「靴を舐める人」を嗤（わら）うような人がいれば、その人のことこそ僕は否定するだろうと思います。

　だけど、僕は絶対に靴は舐めません。

　なぜなら、僕は「目先の売上」を追求するためではなく、お客様との「信頼関係という資産」を積み上げるために働いているからです。そのような「資産」を築くためにコツコツと頑張れば、「結果」は必ずついてくるのです。

　そして、「信頼関係」とは、お互いにリスペクトし合う対等な関係性のことであるはず。であれば、たとえ「結果」を出すためであったとしても、「靴を舐める」ようなことをするべきではありません。だから、僕は、そのようなことを求めるお客様とは、お付き合いをやめるようにしてきました。

　例えば、ある時、知り合った裕福な方から大型のご契約のお話をいただいたことがありました。契約保険料は、年間4000万円と高額です。もちろん営業マンとしては何としてでもお預かりしたい契約です。しかし、契約に向けて話を進めている時、こんな電話をいただいたのです。

「知人と飲むから、今すぐおいでよ」

　しかし、あいにく僕にはお客様とのアポイントがありましたので、今すぐにお伺いするわけにはいきません。そこで、「申し訳ありませんが、予定があるので今すぐお邪魔することはできません」とお伝えすると、その方はこうおっしゃったのです。

「君、営業マンでしょ？ 4000万円の契約ほしくないの？」