2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材(起業参謀)の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。
![【ステップ(1)】市場セグメントとバリューチェーンの発散と整理](https://dol.ismcdn.jp/mwimgs/c/3/550/img_ab27daf9f441b4bfd9eab8e05d0e2d4d275229.png)
施術所向けのCRM(顧客管理ツール)を提供する
スタートアップの事例
Go-to-Marketのステップを具体的に説明するために、私が以前支援した接骨などを行う施術所向けにCRM(顧客管理ツール)を提供したスタートアップを例にとろう。
国内に施術所は非常に多い。マッサージ、鍼灸、整骨、接骨などの施設は全国に計14万以上ある。
まずは、全体の把握が必要だ。下図のように、まず大セグメントとして「自費施術」と「保険施術」に分けられる。
続いて、中セグメントでそれぞれ「個人経営」と「チェーン」に分けられ、小セグメントで「拡大志向」「現状維持」と分類できる。このようにセグメントだけでも8つに分類できる。
このように分けて考えることで、たとえば、「保険施術で、個人経営で、現状維持思考の場合にはおそらくCRM導入には積極的でないだろう」といった攻めるべきでないセグメントも見える。
このように軸を整理することによって、「市場がない」と思い込んでいたセグメントを発見することもある。セグメントを丁寧に分類することで、最初にターゲットとすべき対象はどこかを浮き彫りにすることができるのだ。
(※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです)
株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック(教育技術)のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。
主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』(以上、日経BP)、『起業大全』(ダイヤモンド社)、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか?』(光文社新書)、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』(朝日新聞出版)などがある。