事業のスケールと方向性を見極めるロードマップを策定する

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

「リソースの逐次投入」は、最も避けるべき戦略

　前述したGo-to-Marketでは、最初に狙う市場セグメントを絞り込む重要性について解説した。ただ、最初のフックとなる市場から、さらに大きな市場を目がけて、どう展開していくかが重要な論点となる。

　最初に狙う市場は重要であることは述べたが、それがニッチで、横展開できないものだったら、そこにリソースを投下する意味は薄れてしまう。そこで、ロードマップを描くことにより、市場軸・ビジネスモデル軸で、スタートアップや新規事業の「スケールの方向性」を見極めていくことができる。

　こういった方向性を勘案しない「リソースの逐次投入」は、戦略上最も避けるべきやり方である。

「逐次投入」とは、目の前の課題に対して、小出しにリソースを投入していくことだが、場当たり的な対応が積み重なって大きな失敗につながることを肝に銘じたい。

ロードマップの描き方

【ステップ1　軸の整理】
　ロードマップの作り方は、まず、縦軸（ターゲットセグメント）と横軸（ビジネスモデル／プロダクト）で整理してみる。下図は、以前に取り上げたスニーカーメンテナンスの事例だ。

　スニーカーの場合の初期ユーザーはハイコレクターに絞り、それがある程度対応できたら、ミドルコレクターも取り込んでいくという戦略をとる。

　またビジネスモデルは、まずニーズの高い「メンテナンス」から始め、次にDIYやデコスニーカーなど高単価なソリューションを扱う。そして最後は、最も市場が大きい、スニーカーのマーケットプレイス（ネット販売）まで参入するという仮説を立てている。

【ステップ2　TAM／SAM／SOMのプロット】
　仮説が立ったら、TAM、SAM、SOMの数字を算出し、それぞれをプロットしてみる（以下の数字は架空の数字なので悪しからず）。

【ステップ3　どのような順番で攻めるかを書き出す】
　軸が決まり、TAM／SAM／SOMがプロットできたら、どの順番で、市場を攻略していくのかを想定していく。

　下図のように、資金調達のフェーズに合わせて、どのセグメントに入り込んでいくのかをプロットする。こうすることによって、ロードマップに時間軸や必要なリソースを明確にすることができる。

　ロードマップの書き方の【ステップ1～3】では、起業参謀は起業家に対して下記のような問いを投げかけることで、作成を進めることができる。

「一番最初に攻める市場とビジネスモデルは決まっていますか？ （SOMは決まっていますか？）」
「その後、どのように展開していくのか、ロードマップはありますか？」
「TAM、SAM、SOMの見立てはありますか？」
「どういうタイミングで入っていくか想定していますか？」

　こうした質問にうまく答えられない場合には、市場の解像度を高めるためにリサーチを行う必要がある。

　また、市場に向けてどのような独自の価値提供ができるかを改めて考察する必要がある。その際には、後述するフライホイール（成長のための仕組み）を構築して、それぞれのフェーズにおけるシナジーを検証することが有効だ。

起業参謀の問い

　・全体を見据えた上で、自分たちが狙うべき最初のセグメントの仮説があるか？
　・初期セグメントからサービスとして最終的に狙うべき全体（TAM／SAM）を獲得していく見立てはあるか？

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）