「市場のセグメントとしての魅力度」を考えていくフレームワーク

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

どこにリソースを集中投下するか

「リソースを集中投下せよ。局地戦であればスタートアップでも大企業と十分に戦える。ただし、その市場が今後どれだけ広がっていくのかを見立てる必要がある」

　――川邊健太郎氏　Yahoo! LINEヤフー代表取締役会長

　出典：https://logmi.jp/business/articles/254868

　2023年LINEヤフー（旧Zホールディングス）は売上1兆円を超える大企業になった。その企業を代表する川邊氏が以前、「どう大企業を殺すか」という話をしていた。

　どこにリソースを投下すれば良いのか、それを見極めるフレームワークを解説していく。

　Go-to-Marketは自分たちが最初に「注力するべき」セグメントの仮説を立てるためのフレームワークである。端的にいうとこのフレームワークを用いて、どの顧客セグメントを狙うのかを検証するのだ。

　下図の通り、Go-to-Marketはセグメントを考えつつ軸を整理する役割を担う。

「攻めるべきでないセグメント」は、どこか？

　時々、最初に攻めるセグメントを恣意的に選んでいるスタートアップを見かける。もしAmazonの創業者のジェフ・ベゾスが、書籍ではなく、「株や債券などの金融商品」を最初に扱っていたら、今ほどの成功が達成できたかは疑わしい（ベゾスは、Amazon立ち上げの前はヘッジファンドで働いていた金融の専門家だった）。

　市場全体を見渡した時に、ニーズがどの程度顕在化しているか、現状の代替案の未充足がどの程度あるか、潜在的な市場の大きさなどの軸を用いて、「セグメントとしての魅力度」を考えていくのだ。

　上記の「株や債券などの金融商品」のような「攻めるべきでないセグメント」を最初に選んでしまうと、どんなにリソースが豊富だったとしても、PMF（プロダクトマーケットフィット）を達成するのが難しい「ムリな戦い」になってしまう。

　では、このフレームワークの活用法をステップで見ていこう。

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）