「なるほど、だから買っちゃうのか！」お客様をファンにする行動経済学の魔法
【“1年半無収入”からの大逆転ノウハウ】「ワインが好き」――ただそれだけの想いを胸に、安定した職を捨てた一人の男。しかし、彼を待っていたのは“1年半もの無収入”という過酷な現実だった。絶望の淵から、いかにして彼は大逆転を遂げたのか？ ネットショップ経験ゼロからスタートし、3年で年商3400万円、5年で6500万円、そして今や年商7億円超のビジネスへと成長させた驚きのノウハウ。それは開業資金ゼロ・在庫ナシ、さらには週1回のパソコン作業からでも始められる限りなくリスクの低い「おウチ起業」。あなたの「好き」を「圧倒的な稼ぎ」に変える全技術を初公開した話題の書『「おウチ起業」で4畳半から7億円 ネットショップで「好き」を売ってお金を稼ぐ！』（ダイヤモンド社）から、人生を変える一歩を踏み出すための秘訣を特別にお届けする。
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お客様の心を掴む「行動経済学」の魔法
お客さんにファンになってもらい、継続的に来店していただくため、知っておくべき知識の1つに「行動経済学」があります。
行動経済学とは、心理学的なアプローチで人の購買行動を研究するという経済学の比較的新しい領域です。
これまでの経済学では、人は「最大の利益を追求する」といった合理的な行動をする前提で研究が進められてきました。しかし、人は必ずしも合理的に買い物をしません。
行動経済学では、直感や感情によって判断をする理由を研究しており、さまざまな理論が生まれています。
そこで、ショップ運営者が知っておくべき行動経済学の理論をご紹介しましょう。
「残りわずか」で買ってしまう心理とは？
希少性の原理
なかなか手に入らないものや珍しいものについては、実際の価値よりも高く評価する傾向がありますが、これを「希少性の原理」といいます。
1日10個限定の商品が残り1個などと聞き、つい買ってしまったことはないでしょうか。人は数が少ないものや入手困難なものに価値を感じるのです。
私のショップでは、「限定3本入荷」「日本にたった12本しか入ってこなかったワイン」「300本しかつくられなかった幻のワイン」「通常では仕入れることができないワインが、5年の交渉によりついに10本のみ入荷」など、希少性がある商品については、しっかりとアピールします。
「損したくない！」がお客様の背中を押す
プロスペクト理論
利益（値下げ）と損失（値上げ）が同額なら、利益の喜びを「1」としたとき損失の悔しさは「2」に感じる。これを「プロスペクト理論」といいます。
人にはプロスペクト（見込み、見通し）を、自分に都合よくゆがめてしまう傾向があります。
たとえば、宝くじにあたる確率が限りなくゼロに近くても、「買わないとあたらない」などと言い訳をして買ってしまう人が大勢います。
また、人は損失を避けようとする習性があり、損失を被っている人は、リスクを積極的にとりやすい傾向もあります。
失うことの悔しさを避けたい
つまり、失うことの悔しさを避けようとして、購入することも少なくないのです。
たとえば、「期間限定セール終了まであと3日」「在庫10本限りの限定価格」など限定的でお得なものは、見過ごすと「損をした」と感じやすいです。
そのため私のショップでは、そのとき限りのお得な情報などは、しっかりと告知してお客さんが見逃すことがないように配慮しています。
