「考えが浅い」と失望される…ロジカルだけど、伝わらない整理術とは？

「考えが浅い」と失望される…ロジカルだけど、伝わらない整理術とは？
「1つに絞るから、いちばん伝わる」
戦略コンサル、シリコンバレーの経営者、MBAホルダーetc、結果を出す人たちは何をやっているのか？
答えは、「伝える内容を1つに絞り込み、1メッセージで伝え、人を動かす」こと。
本連載は、プレゼン、会議、資料作成、面接、フィードバックなど、あらゆるビジネスシーンで一生役立つ「究極にシンプルな伝え方」の技術を解説するものだ。
世界最高峰のビジネススクール、INSEADでMBAを取得し、戦略コンサルのA.T.カーニーで活躍。現在は事業会社のCSO（最高戦略責任者）やCEO特別補佐を歴任しながら、大学教授という立場でも幅広く活躍する杉野幹人氏が語る。新刊『1メッセージ究極にシンプルな伝え方』の著者でもある。

Photo: Adobe Stock

「考えが浅い」と失望される…ロジカルだけど、伝わらない整理術とは？

　戦略コンサルの駆け出し時代のことだ。シニアなコンサルタントがある経営者から相談を受ける場に同席させてもらった。その経営者は自分の悩みについて「短期、中期、中長期」という言葉を使って何度か話していた。

　コンサルタントになったばかりで「MECE」に敏感な“MECEバカ”だった当時のわたしはこの言葉に違和感をもった。MECEとは、Mutually Exclusive and Collectively Exhaustiveの略で、日本語では「漏れなく、ダブりなく」とも言われる。一般に考えをロジカルに整理するときにはMECEにするとわかりやすいとされ、MECEはMBAの授業でも学んだが、ロジカルシンキングを大事にするコンサルでは日常語であった。

　この経営者の「短期、中期、中長期」という言葉は、中期と中長期にダブっている部分があるため、MECEにするならば「短期、中期、長期」だろう。そう考えて、当時の駆け出しのわたしはこの経営者との議論で次のようにMECEに整理して伝え直した。

「短期だと◯◯◯、中期ですと◯◯◯、長期だと◯◯◯とかがありそうでしょうか」

　しかし、わたしの伝えた内容は相手にまったく刺さっていなかった。まだ駆け出しだったので内容に足りないところがあったのだろうとその場では思ったのだが、それはわたしの考えが浅はかだったのだと後に反省することになる。

シニアなコンサルタントからのダメ出し

　その経営者との面会の帰り道に、シニアコンサルタントから次のように言われた。

「あそこは『短期、中期、中長期』のまま伝えた方がよかったね」

“MECEバカ”だったわたしは、その真意がわからずに理由を聞いた。

「あそこまで何度も言うからには『短期、中期、中長期』という言葉には相手にとってなにか特別な意味があるはず」

　この意味を次にその経営者と会ったときに、わたしは理解することになる。

ロジカルにMECEにせずに「短期、中期、中長期」のまま伝えるのがよい理由

　その経営者とのビジネスランチに同席させてもらえることになった。雑談の中でシニアなコンサルタントがなぜ「短期、中期、中長期」という括りで話すのかを直球で質問したことで、その経営者が理由を教えてくれた。

「以前はもちろん『短期、中期、長期』と言っていた。だが、長期という言葉が強すぎて、短期や中期などの目先の結果を疎んじる雰囲気が社内に生まれてしまった。短期や中期は現実的で苦しい。長期はその苦しさから逃げる口実になっていた感じだった。だから、わたしはそれから長期という言葉は使わずに、その代わりに中長期という言葉を社内で使うようにしている。短期や中期に責任を持ちつつ長期を考えるという意味で」

　そんな感じの理由を聞き、わたしは顔が真っ赤になった。わたしが伝えた「短期、中期、長期」という言葉は、相手が普段使っている言葉と違うために相手に余計な情報処理をかけてしまい、それで伝わりにくくなっていた。そして、なによりも、わたしは相手と「相手の言葉」を尊重できていなかった。

　相手はわたしの何倍も「短期、中期、中長期」という言葉について考えていた。そんな相手を尊重できていない人間がなにを伝えても相手に伝わるわけはないし、刺さるわけもない。「考えが浅い」と失望されていたとしても仕方がないものだった。

　ただただ反省と学びを得たビジネスランチになった。もちろん、次の先方との会議では、わたしはなんの迷いもなく「短期、中期、中長期」という「相手の言葉」を使って自分の考えを伝え、幸いにも相手から微笑みと共に仕事の依頼をもらえることになった。

ロジカルにMECEに伝えるよりも「相手の言葉」で伝えるのが大事だ

　ロジカルにMECEに伝えることは、整理するためにはよいだろう。しかし、メッセージにおいてそんな整理よりも遥かに大事なことは、相手に伝わることだ。どんなにロジカルに整理しても、相手に伝わらなければなにも意味がない。

　相手に一番伝わりやすい言葉は、相手が普段使っている「相手の言葉」だ。それがMECEじゃなかろうと、自分にとっては違和感がある言葉だろうと、その言葉が相手に一番伝わりやすい言葉なのだ。そうであれば、無理にMECEにしたり、自分の言葉に言い直したりするのではなく、その「相手の言葉」をそのまま使って伝えよう。

　たかが1メッセージ、されど1メッセージ。相手と相手の言葉を尊重して伝えた先に「相手に伝わる」があるのだ。

（本原稿は『1メッセージ究極にシンプルな伝え方』を一部抜粋・加筆したものです）