企業の「目的」を「目標」に落とし込む際に、最初にやるべきこととは？

会社を伸ばす社長、ダメにする社長、そのわずかな違いとは何か？中小企業の経営者から厚い信頼を集める人気コンサルタント小宮一慶氏の最新刊『[増補改訂版]経営書の教科書』（ダイヤモンド社）は、その30年の経験から「成功する経営者・リーダーになるための考え方と行動」についてまとめた経営論の集大成となる本です。本連載では同書から抜粋して、経営者としての実力を高めるための「正しい努力」や「正しい信念」とは何かについて、お伝えしていきます。

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どういう商品やサービスを提供するのが
お客さまのためになるか

　企業の「目的」を実現するためには、具体的な「目標」に落とし込む必要があります。

　では、「目標」に落とし込む際に、最初にやるべきこととは何でしょうか？

　それは、一言でいうとマーケティングになります。

　マーケティングというと、営業やプロモーションなど、「いかに物を売るか」という発想になるものです。

　しかし、もちろんここでもお客さまからの視点、つまり「お客さま第一」で考えることがとても大切です。

　商品やサービスを買っていただくのは、お客さまだからです。

　強い会社では、経営幹部は「一番厳しいお客さまの目になる」という言葉を聞くことがありますが、そのような視点で自社を見ることが、本当のマーケティング・マインドです。

　つまり、どういう商品やサービスを提供するのがお客さまのためになるかを考え、具体化していくのがマーケティングなのです。

　ピーター・ドラッカー先生は、企業のミッションなどの「目的」を具体的な「目標」に落とし込む際、最初に考えなければならないのは「マーケティングの目標」だと言っています。

　後に、ドラッカー先生の言う目標設定についても触れますが、いずれにしても、お客さまの視点からの発想＝「お客さま第一」の考え方が基本なのです。

「目標」は、お客さまが求めているものから発想する

「目標」というと、売上高や利益などの数値目標を第一に考えがちですが、あくまでもお客さまが求めているものからの発想が大切なのです。

　お客さまに提供する「成果物」やQPS（クオリティ、プライス、サービス）を考えることが第一です。

　もちろん、マーケティングでも基本的な概念や考え方があります。

　ここまでに何度も出てきた「QPS」や「5つのP」さらには、「リレーションシップ・マーケティング」などです。

　ここからは、それらの共通の考え方や概念を説明します。

　概念を勉強すること、とくに、お客さま第一をベースとしたマーケティングの基本概念を学ぶことは、社内の「共通言語」を作るのに役立ちます。

　社員が、学んだ概念を会議などで普通に使うようになれば、会社は確実に強くなっていくのです。

（本稿は『[増補改訂版]経営者の教科書　成功するリーダーになるための考え方と行動』の一部を抜粋・編集したものです）

小宮一慶（こみや・かずよし）
株式会社小宮コンサルタンツ代表取締役会長CEO
10数社の非常勤取締役や監査役、顧問も務める。
1957年大阪府堺市生まれ。京都大学法学部を卒業し、東京銀行（現三菱UFJ銀行）に入行。在職中の84年から2年間、米ダートマス大学タック経営大学院に留学し、MBA取得。帰国後、同行で経営戦略情報システムやM＆Aに携わったのち、91年、岡本アソシエイツ取締役に転じ、国際コンサルティングにあたる。その間の93年初夏には、カンボジアPKOに国際選挙監視員として参加。
94年5月からは日本福祉サービス（現セントケア・ホールディング）企画部長として在宅介護の問題に取り組む。96年に小宮コンサルタンツを設立し、現在に至る。2014年より、名古屋大学客員教授。
著書に『社長の教科書』『経営者の教科書』『社長の成功習慣』（以上、ダイヤモンド社）、『どんな時代もサバイバルする会社の「社長力」養成講座』『ビジネスマンのための「数字力」養成講座』『ビジネスマンのための「読書力」養成講座』（以上、ディスカヴァー・トゥエンティワン）、『「1秒!」で財務諸表を読む方法』『図解キャッシュフロー経営』（以上、東洋経済新報社）、『図解「ROEって何?」という人のための経営指標の教科書』『図解「PERって何？」という人のための投資指標の教科書』（以上、PHP研究所）等がある。著書は160冊以上。累計発行部数約405万部。

どういう商品やサービスを提供するのが お客さまのためになるか

「目標」は、お客さまが求めているものから発想する

どういう商品やサービスを提供するのが
お客さまのためになるか