人口減少が現実となり、長く安定していた人件費や資源価格が一気に上がり始めた現在。「売上は伸びているのに、利益が残らない」と頭を抱えるビジネスパーソンは多いはずだ。そんなときに頼りにしたいのが、ピーター・ドラッカーが説いた「儲からない時代にマネジャーが問い直すべきこと」である。この記事では『チェンジ・リーダーの条件――みずから変化をつくりだせ！』を手がかりに、人口減少と高コスト時代に必要な発想を解説する。本連載では、膨大なドラッカーの著作を読み返し、その中から令和の現在に役立つ知を取り出して紹介していく。（構成：ダイヤモンド社書籍編集局）
利益が出にくい時代に何をするか
これまで当たり前だった「人件費は安く据え置ける」「人は採れば集まる」という前提が一気に崩れ始めた。原材料も光熱費も、上昇基調から戻る気配がない。
多くの企業はこの状況に対し、値上げと経費削減で耐えしのごうとしている。しかし、それだけで本当に乗り切れるのか。「利益の極大化」だけでは未来は守れないと本書『チェンジ・リーダーの条件』は警鐘を鳴らす。
ドラッカーは、利益そのものを企業の目的とすることをはっきり否定する。本書には、利益とは活動の原因や理由や根拠ではなく、活動の妥当性を判定する基準であると書かれている。
つまり、利益が出ないという結果に対して、コストを削るという対処だけを繰り返しても、根っこにある問題は解けない。問うべきは「われわれの事業は何か。顧客は誰か。顧客にとっての価値は何か」である。
企業の目的は顧客の創造
では、企業の目的は何か。ドラッカーは本書のなかで、ただ一つの答えを示している。それがあまりにも有名な「顧客の創造」である。
言い換えれば、市場は神でも自然でも経済的な力でもなく、企業がつくり出すものだという発想だ。コピー機やコンピュータが世に出るまで、その欲求は人々の中に存在しなかった、というドラッカーの指摘は象徴的である。
もちろん、つねに何らかの販売は必要である。しかしマーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品やサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。
――『チェンジ・リーダーの条件』
ここでドラッカーが言う「販売の不要化」こそ、人手不足の令和に効く考え方だろう。営業を増やせない、広告費もかけられないとなれば、もはや「おのずから売れる仕組み」しか残らない。
顧客が本当に求める価値さえ的確に掴めば、過剰な販促コストは不要になる。削るべきは経費ではなく、ズレた商品開発のほうかもしれない。
人口減少は唯一の確かな未来
令和の経営でもう一つ無視できないのが、人口構造の変化である。ドラッカーは半世紀以上前に、この変化の重大さを次のように説いている。
人口構造は、購買力や購買パターン、あるいは労働力に影響を与えるというだけの理由で重要なのではない。それは、人口構造が、未来に関して予測可能な唯一の事実だからである。
――『チェンジ・リーダーの条件』
将来の景気や金利や為替は当てられないが、十年後にこの国に何歳の人が何人いるかは、ほぼ正確に分かる。ここに、唯一信頼できる長期計画の土台がある。
たとえば、これまで主要顧客だった現役世代が縮み、代わりに高齢世帯と単身世帯が市場の中心になる。これまでと同じ商品を、これまでと同じ売り方で届けるという発想こそ、最も危ういのかもしれない。
ドラッカーが本書で挙げる「冷蔵庫を食物の凍結防止用としてイヌイットに売る」という例は示唆的だ。同じ製品でも顧客と用途を変えれば、それは立派なイノベーションになる。人口減少社会でも、新しい顧客は見出されるのを待ち続けているかもしれない。
「廃棄」こそ最強の戦略
もう一つ、令和のビジネスパーソンが本書から学ぶべきは「廃棄の決断」である。ドラッカーは本書のなかで、企業の使命に合わなくなった製品やサービス、流通チャネルを計画的に廃棄せよと繰り返し述べる。
これは耳に痛い指摘だ。多くの会社では、「やめる決断」は「始める決断」より何倍も遅れる。過去の成功体験ほど捨てづらいからである。
しかし、人手も時間も限られた令和の現在において、惰性で続けている事業に資源を割き続ける余裕は、もうない。「昨日を守る仕事」が明日を奪うのだ。
ドラッカーは本書で「エネルギーは昨日を防衛するために使い果たされる」と述べている。これは生成AI時代の現場にもそのまま当てはまるだろう。他社のAI利用によって駆逐されようとする業務を温存し続ければ、本来生み出せたはずの新しい価値は永遠に生まれない。
われわれの事業は何か、何になるか、何であるべきか。この三つの問いを、苦境のときではなく、まだ余力のある今、自社に投げかけてみてはどうだろうか。本書が長年読み継がれている理由は、まさにここにある。
◆「はじめて読むドラッカー」シリーズ紹介
知の巨人の山脈に、確かな入口を。
ピーター・F・ドラッカーは、生涯に30冊を超える著作を遺し、世界中の経営者、知識労働者、政策立案者の思考を形づくってきました。経営学の父、現代社会最高の哲人...その肩書きは決して大袈裟ではありません。
ただ一つ難点があるとすれば、その世界があまりに広大なことです。「読みたい。でも、どこから」多くの読者が挫折してきました。
「はじめて読むドラッカー」シリーズは、その問いへの、ドラッカー自身による答えです。盟友であり翻訳者でもある上田惇生氏との共同作業のもと、ドラッカーが自らの全著作からエッセンスを選び、編み直したのが本シリーズ。世界十数か国で翻訳され、海外ではThe Essential Druckerとして知られています。
「自己実現編」「マネジメント編」「社会編」「技術編」の4冊。それぞれが独立した一冊として読めて、シリーズを通して読めば、ドラッカーの全体像が立ち上がります。そして読み終えたとき、読者は次に読むべき一冊を、自分の手で選べるようになっています。
入門書でありながら、本物。ぜひお手元に。
『プロフェッショナルの条件』【自己実現編】
―― いかに成果をあげ、成長するか
シリーズ最初の一冊にして、最大のベストセラー。働くすべての人に向けた、ドラッカーの「生き方・働き方」論の精髄です。
なぜ成果があがらないのか。自らの強みをどう知るか。時間をどう使うか。何によって憶えられたいか。テーマは普遍的でありながら、答えは具体的。「ヴェルディの教訓」「フェイディアスの教訓」など、ドラッカー自身の人生から引かれた逸話も心に残ります。
新人にも、ベテランにも、経営者にも。「自分をマネジメントする」という、21世紀の知識労働者にとって最も重要な技術が、ここにあります。
『チェンジ・リーダーの条件』【マネジメント編】
―― みずから変化をつくりだせ！
マネジメントを発明した人物による、マネジメント論の最新形。『現代の経営』『マネジメント』から最新作までの10冊以上の著作から、変化の時代に必要なエッセンスが抽出されています。
マネジメントとは何か。事業をいかに定義するか。社会的責任とは何か。コーポレートガバナンス、人事の原則、起業家精神...。網羅ではなく、精選。読み終えたとき、変化を恐れる側ではなく、変化をつくりだす側に立っている自分に気づくはずです。
部下を持つ人、組織を率いる人、これからリーダーになる人へ。
『イノベーターの条件』【社会編】
―― 社会の絆をいかに創造するか
ドラッカーは経営学者である前に、社会生態学者でした。一人ひとりに「位置づけ」と「役割」を与える社会とはどのようなものか？ その生涯にわたる問いの結晶が、この一冊です。
ポスト資本主義社会、知識社会、教育ある人間の役割、分析から知覚へ。マネジメントの背景にある「社会の見方」そのものが描かれます。
ビジネス書の枠を超え、現代を生きる教養として読まれるべき一冊。世の中を見る解像度が、確かに上がります。
『テクノロジストの条件』【技術編】
―― ものづくりが文明をつくる
シリーズ第4弾にして、意外な一冊かもしれません。アメリカ技術史学会の会長を務めたドラッカーには、もう一つの顔がありました。技術の大家、という顔です。
活版印刷から産業革命、IT革命まで。技術はいかに文明を変え、社会を変えてきたか。そして、これからの「テクノロジスト」は何を担うのか。理系のためのドラッカーであり、文系のための技術論。MOT（技術経営）の必読書としても読まれています。
エンジニア、研究者、ものづくりに関わるすべての人、そして技術の時代を生きるすべての人へ。
