なぜ整骨院は、施術後に「チェックシート」を渡すのか？

どうすればお金をかけずに、売上や利益をもっと増やせるのか？この切実なお悩みに答えるのが、人気の販促コンサルタント・岡本達彦氏の最新刊『客単価アップ大事典　「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』（ダイヤモンド社刊）です。同書は、「行動経済学×現場目線」で「つい買いたくなる」販促の仕掛けとは何かを言語化した初の書。本書が提示するのは、「お客様の購買行動そのものを変える設計とは？」です。どうすれば、「利益が残る経営」へと変われるのか？本連載では、『客単価アップ大事典』に収録しきれなかった事例の中から、現場ですぐに導入でき、成果につながりやすい客単価アップの仕掛けを厳選してご紹介していきます。

Photo: Adobe Stock

「治った安心感」の直後に、
次の予約が入りやすい理由

　整骨院で施術を受けて「あ、楽になった」と感じた帰り際、スタッフから一枚の紙を手渡される。「本日の施術結果レポート」と書かれたそのシートには、今日改善できた部位に「●」、次回以降に対応が必要な部位に「○」が記されている。

「まだこんなに残っているのか？」と驚きながら、気づけば次の予約を入れてしまった。そんな経験、あるいは見聞きしたことはありませんか？

　実は、この「チェックシート」は、単なる説明資料ではありません。お客様の脳に「未完了の課題」を意識させることで、自然とリピートへの動機を作り出す、巧妙な販促の仕掛けなのです。

完了していないことが、
気になり続ける（ツァイガルニク効果）

　心理学に「ツァイガルニク効果」という現象があります。人は、完了したタスクよりも、未完了・中断されたタスクのほうを強く記憶に残す傾向があるというものです。

　チェックシートに「未対応」の部位が視覚的に示されると、お客様の脳はそれを「完了していない課題」として認識します。すると、施術院を離れた後も「あの部位、まだ残っているんだよな」という記憶が自然に浮かびやすくなる。

　これが、時間が経ってからの「そういえば、また行かなきゃ」というリピート動機につながるのです。

「目に見える未完了」が
損失回避を刺激する

　もう一つの理由は、視覚化された情報が感情的なリアリティを持つという点です。

　口頭で「次は腰回りも診たほうがいいですよ」と言われるより、シートに「〇未対応」と書かれた状態で渡されるほうが、放置した場合のリスクをより具体的にイメージさせます。

　行動経済学の「損失回避」によれば、人は利益を得ることより、損失を避けることに対してより強く反応します。

「このまま放っておくと悪化するかもしれない」という潜在的な不安は、「また行こう」という行動の強力なトリガーになるのです。

　さらに、紙を持ち帰ることで「ツァイガルニク効果」は家や職場でも継続します。シートが目に入るたびに「未完了の課題」が再起動されるため、来院動機が時間とともに薄れにくくなるのです。

他のお店でも使える
「未完了の可視化」設計

・歯科クリニック
　処置後に「今日の処置箇所」と「次回必要な処置箇所」を歯の図で塗り分けた説明シートを渡す。患者が自宅でも自分の口腔内の状態を客観視でき、次回予約の先送りが減る。

・パーソナルトレーニング
　セッション後に「今日達成した項目」と「次回の課題」をレポート化して手渡す。「達成済み」と「未達成」が並ぶことで、完了への欲求とリピートの動機が同時に生まれる。

・ファイナンシャルプランナー
　相談後に「今日整理できた項目」と「次回確認すべき項目」を一覧にして渡す。「検討します」で終わりやすい金融相談を、具体的な「続きのある課題」として持ち帰らせる。

まとめ

　整骨院がチェックシートを渡すのは、説明義務のためだけではありません。

・「ツァイガルニク効果」により、未対応の課題を脳に強く刻み込み、リピートへの記憶を維持させ
・「損失回避」により、放置した場合のリスクを視覚的に意識させ、次回来院への動機を作り
・「持ち帰れる紙」という形式により、来院後も課題の再認識が繰り返され、リピート動機が持続する

　という、お客様の「今日は楽になった」という満足感を、「次も来る理由」へと変換するための販促戦略なのです。

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
販促コンサルタント
現場目線ですぐ使えるマーケティングを伝える第一人者。
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、むずかしいマーケティングや心理学を使わず、
アンケートやマンダラ等を活用して、誰でも売れる広告を作れる手法を体系化する。
業界を問わず即効性が高く、お金をかけずに売上を上げられることから、全国の商工会議所・経済団体などからセミナー依頼が殺到する。
初の著書『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』（ダイヤモンド社）は、Amazon上陸15年、「売れたビジネス書」50冊にランクインする。
他の著書に、『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』
『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル』
『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』『「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる！』（以上、ダイヤモンド社）等がある。

「治った安心感」の直後に、 次の予約が入りやすい理由

完了していないことが、 気になり続ける（ツァイガルニク効果）

「目に見える未完了」が 損失回避を刺激する

他のお店でも使える 「未完了の可視化」設計

まとめ

「治った安心感」の直後に、
次の予約が入りやすい理由

完了していないことが、
気になり続ける（ツァイガルニク効果）

「目に見える未完了」が
損失回避を刺激する

他のお店でも使える
「未完了の可視化」設計