なぜネットショップの決済画面には、「あと2,000円で送料無料」と表示されるのか？

どうすればお金をかけずに、売上や利益をもっと増やせるのか？この切実なお悩みに答えるのが、人気の販促コンサルタント・岡本達彦氏の最新刊『客単価アップ大事典　「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』（ダイヤモンド社刊）です。同書は、「行動経済学×現場目線」で「つい買いたくなる」販促の仕掛けとは何かを言語化した初の書。本書が提示するのは、「お客様の購買行動そのものを変える設計とは？」です。どうすれば、「利益が残る経営」へと変われるのか？本連載では、『客単価アップ大事典』に収録しきれなかった事例の中から、現場ですぐに導入でき、成果につながりやすい客単価アップの仕掛けを厳選してご紹介していきます。

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「送料を払うくらいなら、もう一品買う」という心理

　ネットショッピングでカートの中身が8,000円のとき、「あと2,000円で送料無料！」という表示を見て、慌てて探す予定のなかったソックスや乾電池をカゴに追加した経験はありませんか？

　冷静に考えれば、数百円の送料を払うほうが安上がりなはずです。

　しかし、人は「送料という無駄なお金」を払うことに猛烈なストレスを感じます。この心理を利用した「あと少し」の演出は、客単価アップにおける究極のナッジ（背中押し）なのです。

ゴールが見えるとスピードが上がる

「あと◯◯円」という具体的な数字の提示は、お客様の脳内に「目標勾配効果」を引き起こします。人はゴール（送料無料）に近づけば近づくほど、それを達成しようとする意欲が活発になり、行動が加速します。

　送料無料という明確なゴールを視覚化することで、お客様にとってのショッピングは「必要なものを買う」という作業から、「送料無料というミッションを完了させる」という達成感を得るためのゲームに変わります。

「得」よりも「損」を避けたい（損失回避）

　もうひとつの要因は「損失回避」です。お客様にとって、送料はサービスへの対価ではなく「本来払わなくて済むはずの損失」と認識されやすいものです。「送料を払うのはもったいない（損だ）」という強い感情が、同額以上の商品を買うこと（投資）への心理的抵抗を下げさせます。

「商品がひとつ増える（利得）」という解釈に脳内で変換されることで、お客様は喜んで客単価を上げてくれるのです。

他のお店でも使える「あと少し」の設計

・飲食店
「あと200円でドリンクSがMサイズにアップできます」と提案する

・アパレル
「あと1点追加で、本日のお会計がすべて10％OFFになります」と提案する

・スーパー
「あと200円で、駐車料金が2時間無料になります」と提案する

まとめ

「あと少しで無料」という表示が有効なのは、

・「目標勾配効果」により、セットの完成（送料無料）への意欲をブーストする
・「損失回避」の心理を刺激し、送料という無駄な支出を避けたい本能に訴える
・追加購入を「損」ではなく、報酬を得るための「ゲーム」に変える

　という、お客様自らが「もう一品」を欲しがるような環境を設計しているからなのです。

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
販促コンサルタント
現場目線ですぐ使えるマーケティングを伝える第一人者。
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、むずかしいマーケティングや心理学を使わず、
アンケートやマンダラ等を活用して、誰でも売れる広告を作れる手法を体系化する。
業界を問わず即効性が高く、お金をかけずに売上を上げられることから、全国の商工会議所・経済団体などからセミナー依頼が殺到する。
初の著書『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』（ダイヤモンド社）は、Amazon上陸15年、「売れたビジネス書」50冊にランクインする。
他の著書に、『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』
『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル』
『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』『「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる！』（以上、ダイヤモンド社）等がある。