ただ、これらはバラバラに機能するのではありません。一つひとつの行動がモザイクのタイルのように組み合わさり、「安心感」という大きな絵を形作ります。このイメージが明確であるからこそ、その場から「対立」や「圧力」といった障害を取り除くことができるのです。
相手に質問したあとは
沈黙を怖がらずに待つ
ノンバーバル（編集部注／言葉を使わない非言語表現のこと。本記事では主に「表情」「姿勢」「しぐさ」を指す）によって場の準備が整ったら会話を始めます。ここで有効なのが、「クッションワード」です。
「無理に今、お答えいただかなくてもいいのですが……」
「ご無理のない範囲で構わないのですが……」
このように、先に「答えなくてもいい」という選択肢を提示することで、相手は心理的に解放されます。その結果、かえって自発的に話しやすくなるのです。
相手がすぐに口を開かなかったとしても、焦る必要はありません。ここで重要なのは「沈黙を恐れない」ことです。
この状況でこちらがしゃべりすぎてしまっては、必死さが相手に伝わってしまい、主導権を握られてしまいかねません。それではせっかくの努力も水の泡。積み上げた安心感も崩れてしまいます。
『一瞬で人の心を操るマインド・ハック この「表情」「しぐさ」には、誰も逆らえない！』（荒木シゲル、三笠書房）
沈黙は、真空のようなものです。真空状態の部屋に穴が開くと一気に空気が流れ込むように、空白が生まれると、人はそれを埋めようとして言葉を流し込みたくなるものです。
質問したら、あとは相手の反応を待つ。するとやがて、「まだ確定したわけではないですが……」「まだ概算でしかありませんが……」
といった前置きとともに、本音が漏れ始めるでしょう。
説得しない、安全だと感じさせる――。
これこそ、ガードが堅い相手から本音を聞き出すための「マインド・ハック」です。
