売れる営業マンは
客先で何を聞いているのか

「どんなことに時間や労力を取られていますか？」そして、その回答を得たら、続けてこう質問します。

「それが解決できたら（短縮できたら、少なくできたら）いいと思いませんか？」

　この質問のよいところは、イエスノーでの回答ではなく、何かしらの回答が得られるところです。また、相手が困りごとだと認識していないことでも「あ、これは困りごとだったんだ」と認識できる点も魅力です。

　さきほどの痛みを聞く場合であれば、「どんなことに時間や労力を取られていますか？」という質問に対して、「買い物に行くのがすごく億劫なんです。買い物に時間がかかっています」という回答があれば、その裏には病院に行くほどではないかもしれないひざの痛みがあるかもしれません。

　この質問をすることで、本人も気づいていない「悩み」を発見できるのです。

「困りごと」を質問するのではなく、「日常の負担」を質問する。すると、本人も意識していなかったようなことが出てくるかもしれません。

「実は、これに結構時間がかかっていて……」
「毎回、これをするのがすごく手間なんです」

「無意識の不満」が言語化されていきます。そして、もう一歩進めた質問をします。

「それが解決できたら、どうですか？」この質問で、「変わった後の未来」をイメージしてもらう。

　人は問題を認識し、それが改善された状態をイメージできたときに、「欲しい」が生まれます。

　僕もこの質問を実は多用しています。