成果を出している営業マンは
何がすごいのか？
営業の仕事は、言い換えれば「気づいていない課題」を言語化する仕事でもあります。
うまくいっている営業は、商品を説明するのがうまいのではなく、相手がまだ気づいていない課題を言語化するのがうまいのです。
『質問の魔力 「よい質問」がすべてを解決する』（河田真誠 著、アスコム、税別1630円）拡大画像表示
「何に困っていますか？」では顕在化された問題しか拾えません。
引き出したいのは、例えば「日常の中にある違和感」だったり、「無意識の負担」だったり、「習慣化している非効率なこと」だったりします。
それを引き出すのが、質問の力です。ここでも重要なのは、「視点を狭めること」です。
「何かお困りごとはありますか？」という質問は広すぎて抽象的すぎる質問です。
一方で、「どんなことに時間を取られていますか？」はテーマが限定されている絞られた質問です。さらに、「それがなくなったらどうですか？」という質問で、未来に視点を絞りこみます。
成果を出している営業はこのように「質問の設計」がうまいのです。
