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年商3300億円超の通販大手モノタロウも、創業時は鳴かず飛ばずだった。大企業を狙って300ページもの立派なカタログを全国の工場に送ったのに、注文はほとんど入らない。第2号のカタログを作る資金すら尽きかけ、苦肉の策でチラシをまくと、意外にも町工場から注文が殺到した。しかも、チラシに大きく載せたのは「今ならなんと100円！」という価格。業界のタブーを破った安売り戦略が、モノタロウの運命を変えていく。※本稿は、ジャーナリストの秋場大輔『時価総額1兆円企業の作り方 モノタロウの9000日戦記』（講談社）の一部を抜粋・編集したものです。
渾身の300ページの
1号カタログは空振り
2000年10月に創業したモノタロウは利用者に対するネット通販の周知と資金調達を目論んでテストサイトを稼働させた。その目的はある程度達成したものの、肝心の売り上げはイマイチだった。
通信環境の悪さなどを原因とするテストサイトの使い勝手の悪さもあってビジネスはからきし。しかし全国の工場にダイレクトメールやカタログを送れば、絶対に売れるようになる。室大二郎（編集部注／トラスコ中山の営業所長から2001年に入社し、商品調達と仕入れ先開拓を担当）はそう予想していたが、あてはすっかり外れた。
こんなにがんばっているのになんで注文が入らないんだろう。社内では当然そういう話になる。考えられた原因はいろいろとあったはずだが、鈴木雅哉（編集部注／住友商事から出向し、創業期はシステムと商品データベースの構築などを担当。後に社長就任）の分析はこうだ。
「カタログです。最初に出したカタログって300ページぐらいあったんですよ。ページをめくれば商品情報がこれでもかっていうくらい溢れていた。送られた側からすれば、商品を選ぶのがひと苦労だったわけです」
