そんな世界でモノタロウは価格を明示したのだ。業界の慣習をぶち破る行為に機械工具商は当然ながら反発したが、大企業に比べると商品を高値掴みさせられていた町工場などは喜んだ。
「価格を明示することについて、そんなに振りかぶった経営判断をしたつもりはありません」。
野蛮な英断について瀬戸はそう振り返るが、トラスコに勤務するなど業界経験が長い室は「瀬戸さんはタブーへの挑戦を始めた」と思った。
「卸売業者から『なにしとんねん』って言われると思っていましたよ。実際に抗議を受けました。ただあらかじめ返事も決めておいた。『すんまへん。あのチラシは住友系の工場だけに送るつもりだったんですけど、間違えてバラまいてしまいましたわ』です。住友系の工場だけに送るなんてまるっきり嘘でしたけどね」
バレバレの嘘をついたのにはそれなりの考えがあった。抗議をしてきた卸売業者は、「モノタロウは許せん」と言っていずれ取引を打ち切るだろう。しかし、ひとまず「間違えた」と言って突っ返せば、少しは時間稼ぎができて、その間に別な取引先を探すことができる。
実際、時間稼ぎをしているうちに「うちが卸すことを口外しないと約束してくれるなら今まで通り商品を売ります」という卸売業者がいくつも現れたと室は言う。瀬戸は「最後は利のあることに乗っかる大阪商人らしい考え方だったと思います」と振り返る。
チラシをバラまき、低価格を前面に打ち出す戦略は軌道に乗り、モノタロウの顧客は増えたが、ここで会社のその後を大きく変える重大な事実に気づいた。チラシを見て注文してきた顧客の大半が中小企業だったことだ。モノタロウも利にさとい。大企業相手のビジネスモデルを撤回、中小企業向けに舵を切った。
大企業には売れないのに
町工場から注文が相次いだ理由
それにしてもなぜ引き寄せたのは大企業ではなく中小企業だったのか。改めて整理する。
瀬戸はモノタロウを興すにあたり、企業が間接資材を購入する時に気にするのは商品の値段よりも時間の節約だと考えた。
