室はこう語る。
「カタログを送付している会社は住商グレンジャーです。住商という信用力抜群の名前は付いているけれどしょせんは謎の会社。受け取った人は『グレンジャーってなんや？』って思ったんちゃうかなあ」
いずれにせよピンチだ。これをどう切り抜けるか。瀬戸欣哉（編集部注／住友商事のeコマースチーム長としてモノタロウを創業し、2001年6月に社長就任）は膨大なカタログから売れ筋っぽい商品を抜粋したチラシを作ってばら撒くことにした。
鈴木が言う通り、さまざまな商品が並んだカタログから必要な商品を選ぶのは時間がかかるが、限られた商品の中から、会社に必要なお買い得商品をサクッと選ぶ人はいるだろう。チラシはそう考えた結果生まれたマーケティング手法だが、もっと現実的な事情もあった。
渾身の第1号カタログが不発に終わり、モノタロウの資金は早くも底を尽きかけた。カタログからチラシへ変換したのは、第2号カタログを作る余裕などなかったからだ。
するとどうだろう。苦肉の策が当たり、ファックスがじゃんじゃん動き始めた。注文を見ると防塵マスクやストレッチフィルム、軍手など消耗品に強いニーズがあるようだ。
注文票に目を凝らすと嬉しい誤算もあった。チラシではなく、カタログに載せた商品の注文も入っているではないか。チラシを見たユーザーが、パブリックサイト開設直後に送った300ページのカタログを見直して注文してきたのだろう。
商品価格を公表すること自体が
業界のタブーだった
雰囲気がガラッと変わった原因はチラシをバラまいたからだけではない。その内容にもあった。室はこう指摘する。
「チラシは『今ならなんと100円！』というような文言をデカデカと載せた。安さを前面に押し出したことが受けたんです」
価格を明示することは、当時の商習慣に照らすと野蛮な英断である。
当時、間接資材業界を牛耳っていた機械工具商は、「ドライバーを持ってきてくれ」と言われれば商品を携えて顧客の元へはせ参じ、注文の品を渡した。その際、値段は売り先に応じて変えていて、大口顧客なら安く、そうでない顧客には高く売っていた。
