営業時代、トップ営業と言われている人に会うと、意外にも口べたな方が多いことに驚いたものです。マシンガントークでお客様を説得するのが営業だ、と思っている方は多いと思いますが、実はデキる営業ほど「聞き上手」なんです。営業とは、自分が担当する商品やサービスをお客様に買っていただくのが仕事ですが、ただやみくもに「買ってください」とお願いしても買ってはくれません。まずはお客様の現状を把握し、それを改善するために何が足りないのか、何に困っているのかを引き出し、その問題をどう解決できるのかを提案できてようやく検討の土俵に上がれるのです。

　ですから、お客様からいかに本音の話を聞き出せるかが営業の手腕というわけです。ただ、いきなり「困ってることは何ですか？」と聞いたところで、本音を引き出せるわけがない。そこで聞き上手な営業が大事にしていること、それが「雑談」です。

「聞き上手」は「売り上手」

　売れる営業に同行すると、9割雑談といってもいいぐらい。初めは警戒している担当者も、趣味など自分の好きな話になれば心を開くものです。もし趣味の話で盛り上がれば、次回からは担当者が喜びそうな耳より情報を集めてアポイントのときに披露すれば、あなたと担当者の距離は、多くのライバル営業よりも、確実に縮まるでしょう。

　また、雑談の中には社内の人間関係だとか、出張に行く日程、他社の提案内容など、仕事にも役立つ様々な情報も含まれているもの。そんな雑談のおかげで提案前に根回しをしたり、提案するタイミングも図れます。私も、雑談でゲットした情報を提案書にさらりと盛り込み、そのおかげで受注できたケースは数えきれません。聞き上手の営業は、お客様の懐に飛び込み、多くの雑談の中からビジネスチャンスをつかむ天才なんです。

　聞き上手、これは営業に限らず、きっかけ美人の条件です。というのも、自分の話をとことん聞いてくれる人を嫌う人はいないからです。「また会いたくなる人」になりたいなら、聞き上手になることが一番の近道だと断言します。そんな人のところに、たくさんの情報とともにきっかけはやってきます。

　では、どうすれば聞き上手になれるのでしょうか？　そこで、営業時代から私が意識しているのが、リアクションです。聞いているのか聞いていないのかわからないような人に、腹を割って話そうという人はいませんよね。「へ～」「すごいですね」「それでどうなったんですか？」と、わざとらしくならない程度にきちんとリアクションします。もちろん、心からその話を楽しめなければ、それは相手に伝わってしまいますので、知らないことを知りたいという好奇心も必要ですね。それから、話を途中で遮らないことも大事。これが意外に難しい。

　人の話にきちんとリアクションをしていると、顔の表情筋が動いて小顔になるというメリットもあります。この一石二鳥のリアクション作戦、ぜひお試しください。