言い訳が用意されていることで、相手は自分の責任をあまり感じなくて済みます。そのため、その時点までにある程度あなたに心を許していれば、仮にあなたの用意した筋書きだと気がつきつつも、あえてそれに気づかないフリをして、「イエス」と言ってもらえる可能性が高まります。

ストーリーの存在に気づかれないようにするのがベスト

 もちろん、相手にストーリーを気づかれないほうがベストであることは言うまでもありません。まったく心を許していない段階で悟られてしまうと、相手の警戒心を増幅させてしまいます。

 前出の例でいえば、時計をチラチラ見るなどして、終電の時間を気にしていることを感づかれてしまうと、「あ、この人、わざと終電を逃そうとしているな」と警戒され、心を許してもらうことは難しくなります。

 相手がこちらの意図に気づいた瞬間から、相手の意思や判断に委ねることになり、誘導やコントロールはできなくなってしまうのです。相手に「自分で選んだ」「自らの意思でそうした」と思わせるほうが、心を許してもらえる可能性は高まります。

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