『投資は「きれいごと」で成功する』を上梓し、社会性と経済性は両立できることを示した、鎌倉投信ファンドマネージャー、新井和宏氏。
投資信託の世界で金融の常識を打ち破ってきた新井氏が、生命保険の世界で金融の常識を変えてきたライフネット生命・出口治明氏と、お金、企業、社会について縦横無尽に語り合い、その本質に迫る特別対談第2回。2人は、金融という「冷たい」ものを、いかにして「共感できるもの」に変換してきたのか？ 苦労の中でつかみとった「伝え方」とは。（写真：宇佐見利明）

信頼は、理詰めの世界からは生まれない

出口 治明（でぐち・はるあき）
ライフネット生命保険株式会社 代表取締役会長兼ＣＥＯ
1948年三重県生まれ。京都大学を卒業後、1972年に日本生命保険相互会社に入社。企画部や財務企画部にて経営企画を担当するとともに、生命保険協会の初代財務企画専門委員長として、金融制度改革・保険業法の改正に従事する。ロンドン現地法人社長、国際業務部長などを経て、同社を退職。2006年に生命保険準備会社を設立し、代表取締役社長に就任。2008年の生命保険業免許取得に伴い、ライフネット生命保険株式会社を開業。2013年6月より現職。著書に、「生命保険入門 新版」（岩波書店）、「直球勝負の会社」（ダイヤモンド社）、「仕事に効く 教養としての『世界史』」（祥伝社）など多数。

出口 あともうひとつ、ご著書で気になったことがあります。表紙に「非常識な投資のルール」とありますよね。一見すると、「数字、ファクト、ロジック」の世界ではなく、想いや感情、理念を重視する投資本のように見えます。でも読んでみると、素人ながらものすごく合理的なことが書かれていると感じました。数式は書かれていないけれど、とても合理的。

新井 もう、一番の褒め言葉です。ありがとうございます。

出口 私の知人がこの本を読んで「これ、鎌倉教だね」と言っていました。「信用」や「信頼」という言葉が出てくるから、投資本とはほど遠いと感じたのでしょう。でも私は「君は読み方が浅い」と言ったのです。極めて科学的な本だ、と。そう言ったら納得していました。

新井 ありがとうございます。出口さんにそう言っていただけるなら嬉しいです。これまで、「金融は冷たい」という認識のなかで、いかに「共感できるもの」に変換できるかと考えてきました。でも、もともと理系なので、合理的でロジカルなベースがないと自分が疑ってしまうんです。

出口 当社も同じです。ライフネット生命は設立以来3ヵ月に1度は「お客さまの集い」を行ってきました。お客さまの声を聞くためなのですが、最初は5名しか来てくださらなかった頃もあります。うち2名は身内。僕と岩瀬（現ライフネット生命保険社長）が実際に加入してくれた友達に「来てほしい」と電話したのです。

新井 そうでしたか。

出口 それで、1回目か2回目かの集いで、ご夫婦のお客さまをエレベーターまでお送りしたときに、「今日はありがとうございました」とお伝えしたら、奥さまがご主人に「あなた、ライフネット生命が本当にあってよかったね」と言われたのです。
 おそらくご主人がライフネット生命のことを気に入っておられて、でも奥さまは、インターネットの中にしかない保険会社ということで不安になって、ふたりで集いに来られたのでは、と。それで会社をご覧になって「本当にあった」と安心されたのだと思うのです。

新井 なるほど。

出口 私はとてもショックでした。ゼロから免許を取って生命保険会社を立ちあげたのは、ライフネット生命が戦後はじめてです。免許を取ることがとても大変で、総理大臣から免許をもらったら、無条件にお客さまは信頼してくださると思っていた。でも、そうではなかった。ですから、ゼロから始まった会社が信頼をいただくことや、難しい保険という商品について正確に伝えることは、至難の業だとわかりました。

新井 おっしゃる通りですね。

出口 ちなみに、その2～3ヵ月後に大阪で行ったときも、同じようなことがありました。ご主人が「ライフネット生命に加入するのは大変でした」と言われる。「なぜですか？」と聞いたら、「嫁が、あんたはアホやって言うて許してくれないんです」と。「契約しようとしているのは終身保険なのに、まだ設立して1年しか経っていない会社で買うなんてアホや、あかん」と言われたそうです。でも、2～3ヵ月経ったら、嫁が許してくれた、と。

新井 なぜですか？

出口 「テレビコマーシャルを3回ぐらい見た。もう潰れへんやろ」と。

新井 なるほど。