高杉康成
営業スキルより大事？「キーエンスの営業マン」が顧客に支持される理由とは
近年、人手不足の加速などの課題に直面し、新たなシステムの導入やロボットによる自動化を試みる企業も少なくない。そのため、コンサルタント会社やメーカー各社が企業の悩みを解決する“ソリューション営業”に力を入れている。日本屈指の精密機器メーカー、キーエンス出身のコンサルタント・高杉康成氏によると、ソリューション提案は難度が高く、営業を成功させる鍵は「性弱説」にあると断言する。人は本来弱い生き物であり「難しいことや新しいことを積極的には取り入れたがらず、目先の簡単な方法を選んでしまいがち」という捉え方を指す「性弱説」。その捉え方が、ソリューション提案に欠かせない理由とは。※本稿は、高杉康成『キーエンス流 性弱説経営』（日経BP）の一部を抜粋・編集したものです。
「そりゃ売れるわ…」キーエンスが「顧客の声」をそのまま聞かないワケが深すぎた！
50年以上の歴史を持ち「世界初」「業界初」とされる画期的な商品を世に送り出してきた精密機器メーカー・キーエンスでは、顧客の潜在ニーズをもっとも重視しているという。同社で長年商品開発に携わってきた高杉康成氏は、顧客自身も気づいていない“隠れたニーズ”をすくい上げるために必要なのは「性弱説」の視点だと説く。人は本来弱い生き物であり「難しいことや新しいことを積極的には取り入れたがらず、目先の簡単な方法を選んでしまいがち」という捉え方を意味する性弱説。その視点が商品開発に欠かせない理由とは？※本稿は、高杉康成『キーエンス流 性弱説経営』（日経BP）の一部を抜粋・編集したものです。
キーエンスの「報・連・相」は事後報告だけじゃない！短期でエースを育てる「驚きの仕組み」とは？
センサや測定器などを手掛けるファクトリー・オートメーションの総合メーカー・キーエンス。同社は「人は本来弱い生き物なので、難しいことや新しいことを積極的には取り入れたがらず、目先の簡単な方法を選んでしまいがち」という考え方を意味する「性弱説」をベースに据えた経営手法によって、日本屈指の高収益企業に名を連ねているという。その考えは、営業担当者が行う「報連相」にも活かされている。かつてキーエンスで新商品・新規事業企画を担っていた高杉康成氏が、社員の成長を促すキーエンス流の「報連相」について解説する。※本稿は、高杉康成『キーエンス流 性弱説経営』（日経BP）の一部を抜粋・編集したものです。
