友廣啓爾

日本の大手ITベンダー・富士通の2025年3月期連結売上高は、昨秋公表比で450億円増の3兆4700億円と予想されている（非コアのデバイス事業を除く継続事業ベース）。創業90年の老舗企業が躍進を果たした背景には、2020年頃から推し進めていたビジネスプロセスの変革があった。富士通のデジタルセールスチームの立ち上げに携わり、デジタル技術を活用した営業DXを実現した友廣啓爾氏が、企業の変革に必要なステップについて解説する。※本稿は、友廣啓爾『富士通式！営業のデジタルシフト カルチャーを変え、売上の壁を超える方法』（翔泳社）の一部を抜粋・編集したものです。

1989年の「世界時価総額ランキング」では、日本企業32社がトップ50入りを果たしていた。しかし、バブル景気の崩壊を機に凋落し、2024年の同ランキングで上位50社に入ったのは39位のトヨタ自動車のみだった。日本企業が競争力を失うなか、外資系IT企業でフィールドマーケティングの経験を積んだ友廣啓爾氏は、そのキャリアを日本企業で活かすべく富士通に入社。そこで営業のデジタル化を推し進め、営業DXを実現したという。創業90年の老舗企業で大変革を起こした著者が「デジタルセールス」の重要性を説く。※本稿は、友廣啓爾『富士通式！営業のデジタルシフト カルチャーを変え、売上の壁を超える方法』（翔泳社）の一部を抜粋・編集したものです。