こんなときどうする？～営業編（続）

新商品を新規顧客に売り込む！

　前回、営業の現場でどんな発想が求められるかを見てみました。3つパターンを挙げ、そのうち二つを解説しました。

・Ａ相手を目の前にしての会話 → 大きな質問（日米半導体摩擦とか…）には、更に高いトリの視点と天の邪鬼の視点で即座に切り返す

・Ｂみなが集まる会議での発言 → ｢要はどういうことか？｣には面白い（短い）例え話やキャッチフレーズを事前に準備する

　でした。

　次の、C提案書作り、の前に、最難題であった｢新商品の新規顧客への売り込み｣を考えてみましょう。これを突破するのには、どんな発想が必要とされ、それをどう生み出せば良いのでしょう。

　新商品には実績がありません。新規顧客に対しては人間関係も情報もありません。

　2002年4月、パナソニック電工（当時は松下電工）は｢あかり安心サービス｣の提供を開始しました。

　蛍光灯を従来のように単品売りするのではなく、事業所向けにリースし、回収･再処理する定額サービスで、サービス自体は、顧客（事業所）が困っていた｢産業廃棄物の排出者責任｣がなくなる、｢グリーン購入法｣に対応する、というもので画期的なものでした。

　でも、困ったのは販売です。この商品、誰にどう売るのかが難しい。

　パナソニック電工もその販売代理店も、｢サービス｣なんて売ったことがありません。売ったら終わりの｢モノ｣が中心（＊1）で、せいぜいアフターサービスがあるくらい。サービスは、まるで未知の世界です。

　それに潜在的な顧客は全事業所600万。その割に普通は蛍光灯の交換は少なく、一気に入れ換えるサービスの導入提案は簡単ではありません。つまり、まわりみんなが（潜在）客なのに、滅多に買ってもらえない商品だったわけです。

＊1　主な取扱商品は住宅設備機器（キッチン･バス･洗面･トイレ･給湯･収納等）と照明機器