今、メディアで話題の「マレーシア大富豪」、小西史彦氏。小西氏は24歳のときに無一文で日本を飛び出し、一代で上場企業を含む約50社の一大企業グループを築き上げた人物。マレーシア国王から民間人として最高位の称号「タンスリ」を授けられた、国民的ＶＩＰでもある。その小西氏がこれまでの人生・ビジネスで培ってきた「最強の人生訓」をまとめた書籍『マレーシア大富豪の教え』が刊行された。そこで小西氏と親交があり、自身も戦後、焼野原で露天商から身を起こし過酷なビジネスの第一線を生き抜いて日本を代表する企業のトップとなった鈴木喬・エステー会長と共に「持たざる者がビジネスで成功する秘訣」について語り合う第2回。

『マレーシア大富豪の教え』著者の小西史彦・テクスケム・リソーセズ会長（左）と鈴木喬・エステー代表執行役会長CEO

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営業は仕事の総合力を育てる

鈴木　（小西さんから）営業の話が出たのですが、それにしても小西さんはどう思われますか。1人の仕事人が最も基礎的な能力として備えておかなければならないのは、僕はやはり営業、コミュニケーションの能力ではないかと思うのです。

小西　おっしゃる通りですね。私も会社が大きくなる過程でいろいろな職種の多様な人材を採用し、育ててきましたが、いつも痛感することがあります。営業で苦労している人は、本当に辛い苦労をしており、そのことが人間に磨きをかけていますね。英語で「hands on」、つまりなんでも自分できちんとやり処理する、という意味ですが、そういうタイプの人材が多い。

鈴木　僕はエステーに入ってから、アメリカの子会社を整理するために単身でアメリカに乗り込み、英語もろくにできないのに従業員の解雇や買収先を探して交渉したりもしました。

　人を派遣しておきながら東京本社は「売却を認めず」というので完全な孤立無援。でもね、日本生命時代も法人のセールスをやっていたから、交渉相手の顔を見ると分かるんだな。「こいつは買ってくれる」とか、「安く買おうとしてほら吹いているな」とかね。営業経験は、一種のコミュニケーション能力の育成なんです。

小西　私の経験でもファイナンスやコンサル出身は、書いたりしゃべることはきれいで立派なのですが、実際に仕事をさせると期待以下がほとんどでした。だから最近の私は、「コンサルで経営ができるなら社長はいらない。でもそんなことは絶対にあり得ない」と実感しているんです（笑）。

小西史彦 テクスケム・リソーセズ会長 1944年生まれ。1966年東京薬科大学卒業。日米会話学院で英会話を学ぶ。1968年、明治百年を記念する国家事業である「青年の船」に乗りアジア各国を回り、マレーシアへ移住を決意。1年間のマラヤ大学交換留学を経て、華僑が経営するシンガポールの商社に就職。1973年、マレーシアのペナン島でたった一人で商社を起業（現テクスケム・リソーセズ）。その後、さまざまな事業を成功に導き、1993年にマレーシア証券取引所に上場。製造業や商社、飲食業など約50社を傘下に置く国民的企業グループに育て上げ、アジア有数の大富豪となる。2007年、マレーシアの経済発展に貢献したとして同国国王から、民間人では最高位の貴族の称号「タンスリ「を授与。現在はテクスケム・リソーセズ会長に。著書に『マレーシア大富豪の教え』（ダイヤモンド社）。

鈴木　そらそうですよ。商品開発にしても、マーケティング調査の結果で消費者の潜在ニーズが分かるぐらいならば誰も苦労はしやしません。

小西　エステーさんは、非常に独創的な商品を開発して市場をリードするのですが、エステーの本当の強さはそれだけではないと思うのです。

　やはり強力、強烈な営業部隊を抱えていることです。これが両輪だと思います。しかもトップが天才的なセールスマンだから、そこらの営業部隊とは違う（笑）。

鈴木　エステーは、「売る！」となったら、あらゆる方策を通じて売ることに全力を傾注する。そういう強さはあると思います。