2 「イエス」と言いたくなる質問をする
 自分なら次の質問にどう答えるか考えてみよう。
 Q 家族に幸せになってほしいですよね?
 A はい、もちろんです。
 
「イエス」と言いたくなる質問をすると、うまくいく理由は明快である。相手を「イエス」と言いたくなる心理状態にすれば、頼みごとに対しても「イエス」と言ってくれる確率が高まるからだ。

 人々は何度か「イエス」と言ったら、次の提案や要望に対しても「イエス」と言う可能性がはるかに大きくなる。「イエス」と言いたくなる質問は使っていて楽しいし、実際にうまくいくので、ますます楽しくなる。

「イエス」と言いたくなる質問をするときに使うべき重要なスキルは2つある。質問をしながらうなずくことと、相手に焦点をあてて質問をすることだ。たとえば、次のように質問をするといい。

・「もっとお金を稼ぎたいですよね?」
・「楽しみながらできる仕事をしたいと思いませんか?」

3 相手に2つの選択肢から選ばせる
 いずれの質問に対しても相手が「イエス」と答えるように、質問の仕方を工夫するといい。具体例を挙げよう。

・相手に残業してほしいとき
 「残業してほしいのだけれど、今晩か明晩のどちらがいいか教えてくれないか?」

・面会の予約を取りつけるとき
 「明日の午前か午後なら、どちらがいいですか?」

 いずれにしても、答えは「イエス」である。

 2つの選択肢からひとつを選ぶように質問の仕方を工夫すると、相手はどちらを選んでも、あなたの要望をかなえることになる。

 先ほどの例で説明すると、まずい質問の仕方は「残業してほしいのだが、明晩はどうだろうか?」である。この質問に対しては「ノー」という答えが返ってくる可能性が高い。

「イエス」という答えを前提とした2つの選択肢からひとつを選ぶように質問することは、すぐれた「人を動かす技術」である。