こうして意図的に動機づけ条件をつくってしまうと、言われなくても行動できるようになります。つまり強化とは、メリットを与えて行動を動機づけることなのです。

 ここで言うメリットは、行動そのものと関連がなくても構いません。「10件訪問したら好きなコーヒーが飲める」でもいいし、「資料をまとめ終わったら夜は外食できる」でもいいのです。

 意図的に自分を動機づけようとするとき、どんな条件づけをしようと自由です。

 条件としては、自分の求めるメリットを感じられること。つまりニードとメリットのあるごほうびを用意すれば行動の動機づけ条件となります。韓国料理が苦手なのに「本場のキムチを買っていい」と言われてもうれしくないでしょう。これでは動機づけ条件になりません。本人が本当に好きなもの、好きなことをメリットに設定しなければ効果がないのです。

成果を上げられない人は
成約数より訪問数をゴールに

 成績の上がらない営業マンは、営業の仕事を楽しいと感じていないはずです。それは最初に成功体験がなかったのが原因です。成功体験からくる喜びは強化の一種ですから、強化されないまま営業職とのファーストコンタクトを終えたことになります。

 では、どうしたらいいのでしょうか。

 成果で強化しようとすると、強化されない人が必ず出てきます。成果を上げられない人はいつまで経っても行動が強化されません。こういう場合は訪問件数によって強化します。成約件数でなく、訪問件数をカウントするのです。

 目標件数を達成したら自分にごほうびを与える。最初のうちは10件ごとにごほうびを出すなど、スモールゴールを設定してください。この方法であれば強化される機会は平等になります。ごほうびが必ず手に入ることによって、それが動機づけ条件となって次の行動を開始します。