営業職をやっている人でさえ、自分がお客様の立場になれば、営業マンの話をまともには聞かないだろう。

 であれば“お客様は話を聞いてくれる”といった前提ではなく“まともに話を聞いてくれない”といった前提でトークを作成したほうが、話はうまく展開する。

 結果を出している営業マンは、お客様の「警戒心の強さ」をよく理解しており、その心理状況にマッチしたトークを準備しているのだ。

 確かに、世の中には何も準備せずに《なんとかなるさ》と、脳天気に臨んでも結果を出してしまう人もいるのは認める。

 しかし、そういった人はほんのひと握りの「天才」だけだ。

 普通の人は《お客様はまともに話をしてくれないだろうな》くらいネガティブに考えて準備したほうがいい。

ネガティブに考えて準備すれば
メンタル面へのダメージは少ない

 初対面のお客様に対して“ネガティブに考えて準備する”ことは非常に重要である。こう考えてトークを準備するのは営業結果のためだけではない。

 さらに効果があるのはメンタル的なこと。

 もし、あなたが営業マンだとして、“お客様は愛想良く話してくれるものだ”とまではいかなくとも“まあまあ受け答えはしてくれる”と思っていたとする。

 そこで、お客様から冷たく対応されたらどうだろうか?