質問型営業本がシリーズ10万部のベストセラー。今回は日本での凱旋講演を前に、『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスを紹介していきます。今回は、プレゼンテーションに入る前の、大事なつかみについてです。
お客様に関する質問で、早く確実に売れる
なぜ、売れる営業は「アプローチ」から商談への流れがスムーズにいくのか。それはアプローチでお客様に好かれるからです。質問によって、お客様が「この営業マンの話を聞いてみよう」という気持ちを短時間につくるのです。
さらに、売れる営業はアプローチの会話の中で、お客様に対する「お役に立ちたい」という気持ちを確実につくり出します。そうして、この時点で売れる確率を確実に高めるのです。
雑談で純粋な動機をつくる
お客様に話していただくことは重要です。目の前の営業マンにお客様がいろいろと話をすれば、当然、話題はお客様自身の欲求やニーズにも及び、さらに深く考えてもらえるのです。
そのためには、アプローチにおける「雑談」が重要です。雑談といっても天気の話や、社会状況の話ではありません。大事なのは、お客様自身のことです。
お客様自身の仕事や生い立ちなどに興味を持って質問するのです。営業と関係ないように思われる質問は、お客様からは雑談と捉えられるかもしれません。
けれども営業マンにとって、この部分は面会の流れをスムーズにし、面会に意味を持たせるためにあるのです。この雑談は意図的に行います。
売れる営業は、商品やサービスを提案する前に、お客様自身のことに興味・関心を持ち、深く関わろうとします。お客様のことを聞き、その人間性に触れ、「いい人だな」と思うことによって、「このお客様のお役に少しでも立ちたい！」という気持ちを自身の心につくり上げるのです。これを「純粋な動機」といいます。この動機をつくり上げることによって、売れる営業はお客様に現在の状況や課題を聞き、自社の商品やサービスについて自然に提案ができるのです。
「雑談」は、プレゼンテーションに入る理由や動機をつくるのです。
「この営業マンの話を聞いてみよう」という気持ちを
短時間につくる
「この営業マンは私の人生に興味を持って一生懸命聞いてくれている」「こんなに私の話をうなずきながら聞いてくれる営業マンがいただろうか」というような印象を、お客様が営業マンに対して持ってくれればどうでしょうか。
お客様は営業マンの質問に答えないということがなくなります。お客様は、営業マンが商品・サービスを自分に売りに来たなどという感覚はどこかに飛んでいってしまうのです。
「自分の話をこの営業マンはこんなにも興味を持って聞いてくれている」と思い、「私の経験してきた話をこんなに熱心に聞いてくれるなんて本当にうれしい。私の話が役立つのかもしれない」という気持ちになってますます話し続けるのです。
そして、私の話を熱心に聞いてくれる営業マンだから、持ってくる商品・サービスはきっといいものなのだろうという感覚になるのです。結果、お客様は営業マンの話を真剣に聞こうとしてくれるのです。
「どうすれば、お客様は営業マンである私の話を聞いてくれるだろうか？」に対する答えは、「『この営業マンの話を聞いてみよう』という気持ちをお客様の心の中につくり上げること」にあります。その秘訣は、営業マンがまずお客様自身の話を興味を持って熱心に聞くことです。
売れる営業は、「お役に立ちたい」気持ちを確実につくり出す
お客様に対する「お役に立ちたい！」という気持ちを、プレゼンテーションに入る前に営業マンがつくり上げなければいけません。それが、商品・サービスをお客様のために提案するということです。
売れる営業マンはお客様に対して、「お役に立ちたい！」という気持ちを確実につくり出しています。これをつくり上げることができれば、この後のプレゼンテーションは実にスムーズにいくのです。それは、お客様の側に立った、お客様のための提案になるからです。
では、お客様自身のことをいつ質問するか、です。名刺交換の後すぐに聞くことができればいいのですが、もしできなければ、アプローチの段階のフレーズ6「何を一番お聞きになりたいですか？」の後でもいいでしょう。また、アプローチの段階では聞けずにプレゼンテーションに入った場合は、後出のフレーズ18「なぜ、今回、この話を聞こうと思われたのですか？」の後がいいでしょう。この場合、どちらも話を切り替える必要がありますので、「ところで」と言って、質問に入るのがいいでしょう。
