そして、いくつものハードルを越えて、2社が提案内容をきちんと理解・納得し、合意することで初めて商談が成立し、契約締結に至る。

結果を出す営業は早々に準備し
プレゼン当日に臨む

 ここまで見てくるとこれらは当たり前の営業のプロセスだが、どこが結果を出し続ける営業と残念な営業の違いか、お分かりになるだろうか?

 実は、この提案を仕上げるまでの“事前準備の早さ”も、結果を出し続ける営業と結果を出せない営業の差でもある。

 例えば、顧客に自社のサービスや企画を提案できるプレゼンテーションの機会を得たとしよう。

 私がこれまで見聞きしたり、実際に実務で関わったり、コンサルタントとしてお手伝いした企業などを総括して分析すると、結果を出し続けられない営業は、プレゼンテーション直前の当日に仕上がることが多かった。

 もちろん、“人数が少ない”、“プレゼンテーションに関わるチームのメンバーそれぞれが多忙を極めている”など考慮すべきさまざまな理由はあるにせよ、プレゼンテーションの完成が遅いという事実は変わらない。

 一方、結果を出し続けられる営業がプレゼンテーションを手がけると、プレゼンテーションの数日前、遅くても前日までには既に完成している。

 そして生まれた時間的余裕をプレゼンテーションの練習や質疑応答の事前準備等に充て、プレゼンテーション当日に余裕を持って臨むのだ。

 私は一時期、広告代理店でも仕事をしたことがある。

 この時には、非常にたくさんのプレゼンテーションの機会に恵まれた。そして、その都度プレゼンテーションの制作と、社内の関係者とのスケジュール調整、見積もりの作成に追われた。