「結果を出す営業」は商談後の振り返りで何を考えているのでしょうか
「結果を出す営業」は商談後の振り返りで何を考えているのでしょうか Photo:PIXTA

結果を出し続ける営業職は、商談後には必ず「振り返り」を行い、自分の仕事を改善している。それが他の平均的な営業職、ダメ営業職との大きな「差」となっている。では、具体的にどんな点をチェックし、改善するのだろうか。(AKTANA International LLC プリンシパルコンサルタント 高橋洋明)

商談後の振り返りで
見るべきポイントは何か

 以前の記事、『「結果を出す営業」が商談後に絶対やっていること』では、結果を出す営業は商談が終わるごとに必ず振り返りを行っていること、そして「その積み重ね」を継続することで営業としてのスキルが磨かれ結果を出しやすくなることをお伝えした。

 とはいえ、商談のたびに行う振り返りは、以前にご紹介した内容で「十分か」といえば、実は全く不十分だ。言うなれば、営業としては当たり前であり、「初級編」だ。

 そこで、今回は商談後の振り返りの「中級編」として、商談後に注意すべきポイントをもっと深掘りしていく。また、見るべきポイントを「B to C」と「B to B」のそれぞれの営業に分けて見ていこう。

商談後に振り返りを行う
目的とは

 まずは、商談後に振り返りを行う目的を再度確認しよう。