リース会社と組み資金負担を軽減
生き残りへ我慢比べが始まった

――サブスクの事業は先にコストが出ていき、大きな資金が事業の立ち上げ期に必要になります。売り上げが上がり、利益が出るまでは5年程度かかるケースも多いです。

 資金の問題は大きくて、例えば原価1万円の家具が1000台サブスクで利用される場合、サブスク事業者は仕入れないといけないので、単純に1億円の資金が必要になります。このお金をどうするかという問題です。

 対処する方法は基本的に2つ。同時に他の事業で利益を上げていくか、増資をして凌ぐかです。ただ、私たちはリース会社と話をして、仕入れるときにリース会社に間に入ってもらう新たな仕組みを作り、打開しました。つまり、カマルクからサブスクしている家具は、厳密にいうとリース会社に所有権があるというケースもあるのです。カマルクはお客さまから頂いた売り上げの中からリース会社に返済し、その支払が終わったときに、所有権はカマルクのところへ戻ってきます。

 リース会社に話をしたとき、担当者は目を白黒させていましたね(笑)。でもしっかり説明していくと、前例がないですけど一緒にやっていこうと言ってくれました。こういう金融的な発想は今までの家具業界にはまったくありませんでした。カマルクはサブスクで家具を扱っている会社ですが、事業を拡大する上で金融の発想は欠かせないと思っています。

――将来の事業規模はどのように考えていますか。

 おそらく3年は赤字です。4年目から黒字化するのが目標ですね。利用者数はやっぱり10万人はいないと厳しいと思います。

 今後、大手の家具メーカーや流通企業も参入するでしょう。でも、すぐに黒字化はできません。販売売り上げがあって、すでにある程度利益が出ている大企業のサブスク事業責任者には、大きなプレッシャーがかかります。これからは大企業のサブスク事業責任者と私たちのようなベンチャー企業の、どちらが長く耐えられるかでしょうね。我慢比べですよ。

 あとは、在庫・物流管理、請求、顧客対応といった複雑な運営をどこまでしっかりやれるか。それができたところが生き残ると思います。ものすごくタフな戦いになると思います。