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相手の「欲」を刺激する言葉とは？
私はそういった欲に働きかけて、こう言っていました。
「世の中のお金持ちは、事業で成功してそのお金で不動産を買って資産を増やしている人がほとんどです。不動産を持っていること自体が成功者の証ですから」
この一言で、お客様の「欲」がムクムクと刺激されるのです。
そして、お客様の頭の中は、様々な妄想が渦巻いています。
「私も成功者の仲間入りだ」「周りに自慢できるぞ」「飲み屋でモテるぞ！」
こういった妄想の中に、利回りがどうとか言う細かい話はありません。
最終的には、お客様の欲が高まると、もう欲しくてたまらないという状態になります。
私は営業の立場ではなく、お客様の欲を満たすため、夢を実現するためのお手伝いをしているという立場です。
この仕組みがわかってからは、次々と物件を売ることができました。
高級家具のダイニングテーブルの販売員は、実際にお客様を座らせてこうささやきます。
「いかがですか？ダイニングテーブルは家の中でも一番大事なインテリアです。お友達が来たら自慢できますよ！このテーブルがあるだけで日々の生活がランクアップしますよ」
高級スピーカーの販売員は、スピーカーの前にあるソファーにお客様を座らせ
「ここがお客様のお部屋だと思ってください。この素晴らしい音の空間がお客様のものです。こんな贅沢な空間は誰でも味わえるものではありません。お客様にこそふさわしいスピーカーですよ」
最後の一言は、相手の妄想をかきたてるもので締めましょう。
特に高額商品を扱う方は、絶対に外してはいけない観点です。
羽田 徹（はだ とおる）話し方コンサルタント・トップ講師プロデューサー・株式会社web-school.tv代表取締役
大学生の頃よりラジオDJを始め、1998年に大阪人気No.1のFM802主催の新人DJオーディションに合格。その後FM愛知や文化放送でラジオオDJとして10年間活動。番組降板により挫折し不動産投資会社の営業に転職。話し方を武器にさらに営業力を磨き、2年目にトップ営業になる。2008年にはその営業力が認められ倒産寸前だったロープライス眼鏡会社の取締役営業本部長に就任し、当時64店舗から110店舗への躍進を支える。またインターネットカフェ最大手にて社外取締役を歴任。2012年、ラジオDJとしての話し方の技術、営業力、組織マネジメント力、経営経験などを生かし、組織人事コンサルタント会社のリンクアンドモチベーションにてナビゲーター（研修講師）、ファシリテーターとして活動。大手企業からベンチャーまで年間100件以上登壇、延べ2万人以上の人たちと接する。研修講師の採用や育成の責任者も兼任。新人やマネジメント研修、エグゼクティブへのスピーチ・プレゼン指導、組織活性ワークショップ、働き方改革の為のロジカルシンキング講座などを得意とする。自身の経験から「学びでこの世界を豊かにする」を理念として活動中。著書に『ビジネスマンのためのスピーチ上手になれる本』（同文舘出版）がある。社会人のための「話し方動画教室オンライン」運営。
