人を動かすには「15秒で伝える」ことを心がける！
元人気DJ、さらに不動産会社でのトップ営業やベンチャー企業で取締役営業本部長を経験、そして、現在はトップ講師プロデューサーとして、延べ2万人を指導している話し方のプロが教える新刊、『相手のキャラを見きわめて15秒で伝える！』。
この著書の発売を記念して、研修などで教えているノウハウや、すぐに使えるワザをご紹介します！
営業職はもちろん、部下や上司とのコミュニケーションで悩んでいる人は必見です。
思わず買ってしまう！
“妄想トーク”とは？
この連載の第1回はコチラ
前回の「販売でのクロージングのコツ」はコチラ
高額商品を買ってもらう場合、最後の決め手は相手の「欲」を刺激することです。
その商品の価値を理解したり、納得をしても、この「欲」に火が付かないと高いお金を払ってまで「買いたい！」とならないからです。
私が投資用不動産の販売をしている時には、その「欲」に火を付けるために、最後は15秒以内で相手の印象に残る言葉を残すようにしていました。
まずは、お客様がどういった欲を持っているのかの理解から始める必要があります。
1年目に全く売れなかったときは、その欲をあまり理解していませんでした。
「投資用不動産を買うのだから、利回りの良さとか資産価値があることが一番じゃないの？」
こういった理解しかしていませんでした。
しかし、利回りが合えば、その物件を買うのか？
実はそうではありません。
それだけでは、「欲」が刺激されないのです。
投資用不動産を購入する社長や資産家には、様々な欲があります。妄想と言い換えてもいいかもしれません。
例えば
・名誉欲…投資用不動産を持てるまでに成功した
・所有欲…立派な物件を所有しているという満足感
・自己顕示欲…自分は凄い、成功しているんだというのを周りに顕示したい
・承認欲…成功者として周囲から認められたい
・所属欲…不動産を持っているお金持ちの仲間に入りたい
・達成欲…資産を増やすことで何かを成し遂げたい
・性欲…モテたい、自慢したい
などなど。
この不動産を持つことで、この妄想が現実になる！ということをイメージさせればいいわけです。
