グローバル・ビジネスの交渉のリアリズム
ライアン なるほど。「いかに主張するか」と「いかに隠すか」は非常に重要な戦略だと思います。でも現実には、その2つの戦略で黙る大企業はそう多くはないでしょう？
ベンチャー・中小企業側が特許を持っているとわかっていても、「この規模の会社は、ウチのような大企業を訴えてこないだろう」と考えたら、強気で押してくる企業もあるのではないでしょうか？
鮫島 たしかに大企業側が「ウチを訴えられないだろう」と考えたら、無茶苦茶をやる可能性もゼロではないですね。
ライアン 実際に『下町ロケット』では、交渉上手な大企業が「裁判では勝てないだろうけれど、徹底的に戦って長期化させることで体力を奪う」という手に出ます。
これはフィクションに限った話ではなく、現実でもこのような事例はたくさんありますよね。『交渉の武器』の中でも私は、「強者が優しく振る舞うことはない。強者に品格や優しさを求めてはいけない。強者はとにかくエゴを押し出してくるという前提で考えておかなければいけない」と述べています。
もちろん、そうではない強者はいますし、それこそ真の強者だと思いますが、一方で、「強者はエゴを押し出してくる」というリアリズムを忘れてはいけないと思うんです。特に、グローバル・ビジネスではそれが紛れもない現実です。
鮫島 そこはもしかしたら、「日本企業同士の交渉」と「グローバルな交渉」で最も違う部分かもしれないですね。
「グローバルな交渉」ではもちろん、ライアン先生のおっしゃる考え方が主流です。ただ「日本企業同士の交渉」の場合、「相手もそんなにひどいことをしてこないだろう」という、日本特有の不思議な連帯感があるんですよ。
日本において、日本の大企業がベンチャー・中小企業に「強者の権威」を振りかざして優位に事を運ぼうとすると、「あの企業は横暴極まりない」といった噂が広まって、国内ではビジネスがしづらくなるでしょう。
だから「日本企業同士の交渉」は、いろいろなことが穏便に進みやすくなる。でもこの感覚を「グローバルな交渉」に持ち込んだら、大変なことになりますね。
ライアン そうそう。私は、それが言いたい。
世界的大企業の中には、仕事で手を組むにあたって一切、交渉の余地をくれない企業もあります。譲歩は一切なく「契約書にサインをするか、それともその企業と手を組まないか」の2択を迫られる。そのように、「強者の権威」をフル活用する企業もあるんですよ。
そのような企業を相手にしたときには、日本人であろうがアメリカ人であろうが、従うしかないかもしれない。ただ日本人には、「グローバルな交渉」でももっと強く戦ってほしい。強者の一方的な要求を押し返すような交渉戦略は必ずあるはずなんです。それを、私は日本企業と一緒に考えていきたいと願っています。
