ビジネスの成否は「交渉力」にかかっている。アメリカの雑誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に4度も選ばれた法律事務所の東京オフィス代表であるライアン・ゴールドスティン米国弁護士に、『交渉の武器』(ダイヤモンド社)という書籍にまとめていただいた。本連載では、書籍から抜粋しながら、アップルvsサムスン訴訟を手がけるなど、世界的に注目を集めるビジネスの最前線で戦っているライアン弁護士の交渉の「奥義」を公開する。

事前調査を怠るのは"自殺行為”に近い

 交渉は、事前の準備が非常に重要だ。
 あらかじめ、交渉において必要な知識をインプットしておかなければ、交渉を有利に進めることはできない。知識の質と量で負けたときに、交渉に負けると言っても過言ではないのだ。だから、私は事前調査にできる限りの時間と労力をかけるようにしている。

 調査するポイントは大きく2つある。
 まず第一に、争点となるテーマに関する調査だ。
 特許権を侵害された場合であれば、「特許侵害の事実」「自社の特許の有効性」「法律の規定」「類似ケースの判例」「賠償金額の相場」などについて、詳細に調査・分析しておかなければならないのは言うまでもないだろう。

 この調査に「抜け漏れ」があれば、説得力に欠ける主張にならざるをえず、相手の反論に立ち往生するのは明らかだ。これを怠るのは“自殺行為”と言っても過言ではない。だから、相手方も万全の準備を整えて交渉に臨んでくると考えておいたほうがいい。「勝つため」というよりも「負けないため」に絶対に押さえておくべきポイントと言ってもいいだろう。

 そこで重要になるのが、第二のポイントである。
 交渉相手に関する情報をできる限り調べ上げるのだ。そして、「交渉相手がどのような状況に置かれているのか」を深く洞察する。「相手が何を求めているか?」「相手が恐れているのは何か?」「相手の弱点は何か?」といったことが見えてくれば、交渉を有利にする戦略を立てることができるようになるのだ。