「旧型」の営業マンと
「新型」の営業マン

 これから旧型の営業マンと新型の営業マンをご紹介する。

 ある会社で桁違いに稼ぐトップ営業マンがいた。稼ぎを聞けば《1、2年で生涯年収を稼いでしまうのでは?》と思うほどだ。その方の営業力はすごい。とにかく、どんな人でもその場で契約に持ち込んでしまうのだ。

 すごい能力を持っているし、ダントツの結果をたたき出してきた。しかし、少し前からこの方のうわさをめっきり聞かなくなった。聞けばランキングも一気に下げているという。今、現在では「あの人は今?」的な存在になっている。

 本当にすごい人だっただけに今の姿が信じられない。つくづく《長く活躍するのは難しい》と感じた。

 この営業マンは即決型だった。要するに、目の前に現れた客にその場で購入を決めさせるということ。

お客さんを一気に攻め落とす方法は
現在の時代は通用しない

 はっきりいえば、「旧型」の営業スタイルである。

 ほんの数年前までは「目の前のお客様を一気にクロージングする」というノウハウも通用した。

 お客様から「検討しておきます」と言わせない。見積もりを提出してお客様から「では、これで検討してみますね」と持って帰られたら、営業マンとしては非常に不利になる。

 その後、その見積書を持って他社と交渉するかもしれないし、比較した上でさらに値引きを要求されるかもしれない。

 こうなれば契約率は極端に下がるもの。

 結論を先送りにされないように、さまざまな手を講じておく。「支払いが心配で…」と言われれば「返済期間を5年延ばすことで月々の支払いを抑えられます」と答え、「今でなくても…」と言われれば「これから値上がりも考えられます。補助金も受けられますし、今決断した方が断然お得です」と返す。

 いわゆる「応酬話法」である。