ANAセールス社長 宮川純一郎氏
Photo by Rika Yanagisawa

ダイヤモンド・オンラインの特集「JAL vs ANA新ハワイ対戦」では、全日本空輸(ANA)が超大型機エアバスA380を引っ提げ、日本航空(JAL)の牙城であるハワイ市場に挑む様子を取り上げている。ハワイ戦線ではグループの旅行会社、ANAセールスの営業力強化も成功の鍵を握る。宮川純一郎・ANA上席執行役員営業センター長兼ANAセールス社長に話を聞いた。(ダイヤモンド編集部 柳澤里佳)

パッケージツアー、インターネット予約、修学旅行
あらゆるチャネルでハワイ旅行を売りまくる

――ANAは5月、成田~ホノルル線に超大型機エアバスA380を導入しました。7月からは2機目も入り、週10便運航しています。ファーストクラスからエコノミークラスまで520席もあり、旅行商品との連携販売も欠かせません。どのように集客しますか。

 従来型のパッケージツアーに加えて、インターネット予約の航空券とホテルを組み合わせるダイナミックパッケージ、それから団体旅行など、あらゆるチャネルで販売を強化しています。旅行商品だけでなく航空券の販売もしているので、例えばJTBさんにうちの飛行機を使った旅行商品を作ってもらうことなどを働き掛けています。

 ANAはこの10~15年くらいビジネス出張路線を中心に展開してきました。いわゆる旅行ツアー用の座席は数が限られているので、ANAセールスは限られた座席をハイクオリティーな旅行商品にしようとシフトしてきたんです。ヨーロッパの添乗員付きの高級商品は代理店販売をやめて、直販に特化し、より品質を重視しました。

 ただ、ハワイだけは別。A380によりキャパシティーが大きくなるので、ANAグループ全体で戦略を転換しています。旅行商品としても積極的に売っていかないと席が埋まらない。全部のチャネルから全部のお客さんを取っていきます。

 旅行に関する購買行動は変化しています。国内旅行は店舗に行ってパンフレットを見ながら旅行商品を選ぶというよりも、ネットで予約する方が主流になって久しいです。海外はまだパッケージツアーが多いですが、伸びしろとしては断然ネットです。ダイナミックパッケージの販売は対前年で2倍以上に伸びています。