今、企業を売り買いするM&A市場は大活況です。売り手側にとって有利な時代です。
しか、悪条件でだまされて安く買い叩かれたり、
不利な条件で会社を手放したりといった不幸な案件も増えています。
それは、売り手企業の経営者が、「買ってくれるところなんてない」「売れるわけがない」「後継者がいないから」「経営が苦しいから」「将来性がないから」と、自分の会社の価値を低く思い込んでしまっているせいかもしれません。
事情や弱点があったとしても、それを上回る「強み」を見つけて伝えることができて買い手が現れたケースを、この連載では紹介してきました。
後悔のないM＆Aを実現するために売り手企業がしておくべきことを
『あなたの会社は高く売れます』の著者が解説します。
（編集／和田史子）
売り手企業にとっては生涯一度の会社売却。幸せなM&Aのために売り手企業がすべきことは？
中小企業の事業承継で
無残なトラブル事例が起こる理由
岡本行生（おかもと・ゆきお）アドバンストアイ株式会社 代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA（アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻）。野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界第1位に成長するまでの戦略的M&Aなど、到底不可能だと思われる案件も実現させた。公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。主な著書に『あなたの会社は高く売れます』『いざとなったら会社は売ろう！』『中小企業のM&A 交渉戦略』（ともにダイヤモンド社）、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』（共著・経済法令研究会）がある。
意識と知識を持ってさえいれば、結果が変わったかもしれない……。
私は、中小企業経営者にそんな後悔をさせたくないという思いから、『あなたの会社は高く売れます』を執筆しました。
中小企業の事業承継に関して、売り手企業の立場に立ってその事業をどうやれば伸ばせるかという観点でアドバイスをしている会社は、ほとんどありません。
むしろ事業承継のタイミングで節税商品を売ったり、M&Aの手数料を高く取ったり、買い手企業の要望に合う条件の売り手企業を見つけてきたりすることに血眼になっているように思えます。
「売り手企業が長年にわたって築いた事業を伸ばすための最適な買い手企業はどこか」
この至極まっとうな視点でのアドバイスがされているとは思えないのです。
その結果、売り手企業があまり深く考えることなく、短期的な視点で買収先を選ぶ事態に陥っています。だからこそ、本連載でお話ししたような、無残なトラブル事例が起こってくるのです。
そのトラブルを買い手企業や仲介会社のせいにしたとしても、売却は済んでしまっているので売り手企業は自分自身の身を守れません。自分たちがどうありたいかという主張をしないと、買い手企業に考えてもらうこともできません。
「自社の商品が廃れて市場からなくなる可能性があるから、商圏を維持するためにこの時期までにこういう設備投資をしないといけない」
こうした思いは、売り手企業が自ら買い手企業に伝えなければわかりません。伝えないから、買い手企業は設備投資のタイミングさえわからず、放置し、会社をつぶして残った資産を処分して終わりという、売り手企業にとっても買い手企業にとっても不幸なM&Aが起こるのです。
