「後継者がいないから」「経営が苦しいから」「将来性がないから」と、
会社をたたむしかないと思っている中小企業の経営者は少なくありません。
しかし、赤字であっても、売上がほとんどなくても、
買い手が見つかることは多々あります。
それも高い価格で。従業員の雇用の確保など、好条件で。
自分たちが思い込んでいた事情や弱点は、
買い手にとってさほど重要ではないのです。
こうした事情や弱点を上回る「強み」があれば、必ず買い手が現れます。
赤字から脱却できなかった事業が、売却後すぐに黒字化し、最高益を更新し続けている
ケースもあります。
『あなたの会社は高く売れます』の著者が、意外な成功事例を紹介します。
（編集／和田史子）
赤字体質から脱却できないでいた格安レンタカー会社。意外な会社が手を上げ、最高益を更新し続けることに…。
一代で急成長した企業は、
債務超過で倒産寸前！
岡本行生（おかもと・ゆきお）アドバンストアイ株式会社 代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA（アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻）。野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界第1位に成長するまでの戦略的M&Aなど、到底不可能だと思われる案件も実現させた。公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。主な著書に『あなたの会社は高く売れます』『いざとなったら会社は売ろう！』『中小企業のM&A 交渉戦略』（ともにダイヤモンド社）、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』（共著・経済法令研究会）がある。
「こんな会社、売れるわけないですよね」
会社をたたむしかないと思っている経営者が抱きがちな12の誤解（第9回連載参照）について、今回は
9.「赤字体質から脱却できない」
事例をご紹介します。
ある観光地で格安レンタカー事業を営む、売上20億円、営業損失5000万円、実質的な債務超過に陥っている会社のケースです。
このレンタカー会社は、旅行業や飲食業を広く手がけている、その地域の観光産業を担う企業グループの一つでした。
ただ、その地域におけるレンタカー事情は、東京の感覚とは異なります。繁忙期と閑散期のブレが激しく、価格勝負の戦略を採用している会社では、閑散期には1泊2日で3000円から5000円という格安料金が当たり前になっています。そのうえ、常に繁忙期に耐えうる車両数を抱えなければならないため、慢性的な赤字体質になっていました。
その地域はレンタカーの過当競争地域で、繁忙期以外は高額なレンタル料では顧客が取れません。また、免許取り立ての未熟練運転者、ペーパードライバーに近い人が気軽に借りていくため、事故率は非常に高くなります。海に囲まれた地域のため「塩害」によって車が傷みやすいという地域特性もあります。売上を伸ばしても、このままでは劇的な改善が見込めない。そんな危機的状況に陥っていました。
この会社はおよそ2000台のレンタカーを使っています。買い取りではなくリースなので、車両価格にして数十億円分のリース契約が組まれていました。毎年のように大幅な赤字が続けば、リース料の支払いに不安が生じ、リース会社から警戒の目を向けられます。そうした状況で一度でもリース料の支払いが遅れると、残った債務を即座に弁済するよう迫られるうえ、リース車両が差し押さえられてしまいます。数十億円を超える支払いが発生するだけでなく、売上の原資となる車両がなくなれば、倒産するのは目に見えています。悪いことに、先頭に立つ社長の体力も限界でした。
この会社は、創業から右肩上がりで成長を続け、グループ全体で100億円を超える売上を計上するまでに成長しました。その地位を一代で短期間に築き上げた社長は、無理を重ねてきました。グループ全社のために日本全国を休みなく走り続け、体はボロボロです。会社の中身を精査しても、再生は難しそうでした。最悪の事態を避けるためにも、一刻も早くレンタカー事業を売却し、残った事業で経営を立て直す必要がありました。
