◇分析麻痺に陥る恐れも

 クエスチョナーは、「正当な理由がある」と思えなければ、その期待に応えようとしない。それがトラブルのもとになることもある。専門家のアドバイスに疑問を投げかけることも少なくない。挙げ句には、分析麻痺に陥ってしまうこともある。このように、彼らを動かしたいのなら、疑問を解消することが重要となる。

◇クエスチョナーを納得させるには

 クエスチョナーとうまく接するにはどうしたらいいのか。ポイントは、彼らに細かく質問されてもイライラしないことだ。彼らが疑問を呈するのは、邪魔をしたいからでも非協力的だからでもない。色々なことに疑問を抱くのはクエスチョナーの傾向によるものだと理解して、必要な情報を提供するようにしたい。

 また、彼らが分析麻痺に陥らないように、期限を設ける、本人が尊敬する人物にアドバイスを求める、といった策を講じるのもよいだろう。

◆義務を果たす人はこう動く
◇責任感は強いが、内なる期待に応えることが苦手

 3つ目の傾向はオブライジャーだ。彼らは責任感が強く、「外からの期待」には進んで応える。しかし、自分自身がやり遂げたいと思う「内なる期待」に応えることには苦労するのが彼らの特徴だ。期限や約束事を必ず守り、何か頼まれればそれをやり切る。しかし、自分のニーズは後回しにしてしまう。

 オブライジャーが内なる期待に応えられるようになるには、何が必要なのか。効果的なのは、内なる期待に対し、「外部からの責任」をつくり出すことである。自ら成し遂げたいことができた際、周囲との約束など、外部の力を利用するのだ。「外部からの責任を感じなければ、自分の目標を達成するのは難しい」ということを、オブライジャーが自覚することがカギといえるだろう。

◇責任を与えてくれる人のそばにいたい

 他者の要求や他者が設定した期限に応じるのが得意なのも、オブライジャーだ。それゆえ、他のどの傾向の人よりも、周囲から頼りにされる。そして、他の傾向の人たちと最も上手くつきあえる。