「なぜ、日本ではユニコーン企業がなかなか出ないのか？」――。
この疑問への1つの回答となるのが田所雅之氏の最新刊『起業大全』（7/30発売、ダイヤモンド社）だ。ユニコーンとは、単に時価総額が高い未上場スタートアップではなく、「産業を生み出し、明日の世界を想像する担い手」となる企業のことだ。スタートアップが成功してユニコーンになるためには、経営陣が全ての鍵を握っている。事業をさらに大きくするためには、「起業家」から「事業家」へと、自らを進化させる必要がある、というのが田所氏が本の中に込めたメッセージだ。本連載では、「起業家」から「事業家」へとレベルアップするために必要な視座や能力、スキルなどについて解説していく。
Photo: Adobe Stock
インターネットが浸透していなかった領域
デジタル化していく所にビジネスの勝機がある
田所雅之（たどころ・まさゆき）株式会社ユニコーンファーム 代表取締役社長
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップの3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動する。日本に帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。日本とシリコンバレーのスタートアップ数社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めながら、ウェブマーケティング会社ベーシックのCSOも務める。2017年、スタートアップの支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役社長に就任。著書に『起業の科学』（日経BP）、『御社の新規 事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『起業大全』（ダイヤモンド社）がある。
今後、持続的競合優位性はさらに重要になってくる。2000年代と2010年代の前半を席巻したインターネットのみで完結するようなビジネス（広告、メディア、ゲーム）ならば、基本的に、先に出たサービスを徹底的に模倣した上で、独自の強みを構築していけばよかった。
しかし、2010年代に始まり、2020年代にその全盛を迎えるX－テック（FinTechなど）というカテゴリーでは、違ったゲームになる。X－テックの本質は、それまでインターネットが浸透していなかった領域をデジタル化していくことにビジネスの勝機がある。
一方で、現場の複雑なオペレーションを把握すること、そこに集中することで新たな価値が生まれていく。したがって、インターネットで完結する活動だけではなく、アナログでハイタッチな活動とのつながり（Integration）が競合優位性を生むのだ。
例えば、airCloset（エアークローゼット）というスタートアップは、ファッションレンタルを展開しているが、独自のピッキングシステムの開発や、スタイリストを巻き込んだバリューチェーンになっている。これはインターネットのみで完結する世界ではなく、実世界の物流やサプライチェーンを巻き込んでいかなければならない。
また、2018年に上場したラクスルというスタートアップも、需要と供給がマッチしにくかった印刷業界を、インターネットにより安価で迅速にマッチできるようにして、ブレークスルーした。
しかし、その裏側では泥臭く動いて、印刷業界の「不」を見つけた（例えば、印刷機は1億円と高額にもかかわらず平均の稼働率が40％という事実）。
また、印刷会社ではチラシは刷れても封筒は刷れないという、得手不得手が多くあり、自社に仕事がきてもできなければ他社にまわすという機会損失が多かった。それを解消するべく営業活動、コンサル活動を行い数万社の印刷会社を会員組織化し、発注者からの依頼を印刷の種類や納期などに応じて印刷会社に割り振る仕組みを作ったのだ。
余談だが、レガシー領域と言われる分野をデジタル／テクノロジーを活用して、変革していく市場は非常に大きい。GAFAが覇権を握ったのは「広告」「メディア」「小売」「モバイル」「ゲーム」「ソーシャル」など、GDPで言うと10％程度だが、X－テックでカバーする領域（人材、金融、農業、モビリティ、エネルギー、ガバメント、物流、スポーツ）はそれぞれが非常に大きい。
改めて持続的競合優位性資産の特徴をまとめてみよう。
