お客様に認められるために、
日頃の「言葉遣い」を改める
そして、まず言葉遣いから改めることにしました。
日々使っている言葉が、僕の本音を表しているはずだからです。あるいは、日々使っている言葉に、僕の無意識が影響されてしまうということもあるかもしれない。心が言葉に表れ、言葉が心を作る。言葉を大切にすることが、“For me”に支配されている僕の心を変えてくれると考えたのです。
例えば、営業マンは「契約を獲得する」という言い方をよくします。
なかには、「仕込んでいる見込み客を刈り取る」などという言い方をすることもあると思います。僕も、営業マンになった当初は、深く考えることなく、そんな言葉遣いをしていました。
しかし、これは“For me”を象徴する典型的な言葉遣いです。なぜなら、そもそも「契約」とはお客様のものだからです。お客様が、ご自分の人生や大事な人を守るために交わすのが「保険契約」なのです。
にもかかわらず、「契約を獲得する」などと言うのは、まるでお客様から「奪い取る」かのようなニュアンスがあって、明らかにおかしな言葉遣いです。
ましてや「刈り取る」などという表現は論外。そんな言葉を違和感なく使っている営業マンが、お客様の前ではマニュアル通りの「綺麗な言葉」を使ったところで、お客様からは「馬脚」は丸見えです。
だから、僕は、このとき以来、いついかなるときでも、「お客様から契約をお預かりする」という表現をすることを徹底してきました。
あくまで、「契約」はお客様のものです。それをお預かりするのが営業マンの仕事なんだと、僕はずっと自分に言い聞かせてきました。そして、少しずつ“For me”の思考法から離れることができるようになったと思っています。
「言葉」を変えれば、「心」が変わります。
そして、「心」を“For me”から遠ざけることが、営業マンの成長を力強く後押ししてくれるのです（詳しくは、『超★営業思考』に書いてありますので、ぜひお読みください）。
【著者からのメッセージ】
はじめまして、金沢景敏です。
私は、2020年10月まで約8年間、プルデンシャル生命保険で営業マンとして働いてきました。最初はさんざんな目にあいました。というか、私が、「売ろう、売ろう」とするがあまり、お客様の信頼が得られず、自ら首を締めるようなことばかりしていました。そして、新規のお客様をご紹介いただくこともできず、「このまま行ったら、終わる……」と追い詰められ、ほとんど強制的に「思考法」を変えざるを得なくなりました。
そして、「売ろうとするから、売れない」「売ろうとするのではなく、目の前のお客様から信頼していただくことだけ考える」という考え方を基本に、すべての言動に修正を加えていったのです。私は、誰よりもたくさんのお客様にアプローチをして、誰よりもたくさんのお客様に断られてきました。だけど、その結果、気がついたら、自分でも驚くほどの業績が自然とあがるようになっていました。
しかも、最後の2～3年は、毎日多くの方とお目にかかっていましたが、ほとんど「商品の話」をすることもなくなっていました（だから、はた目には「遊んでいる」ように見えたようです）。それでも、とてもありがたいことに、僕のもとには「保険に入りたい」という連絡が継続的に入ってくるようになったのです。
しかも、連絡をくださるお客様は、すでに「僕から保険に入る」ことをほぼ決めていらっしゃいますから、あとは、
『超★営業思考』 金沢景敏：著定価：1650円（本体1500円＋税10％）
ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提案すれば成約。「商談＝成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。
私は、何も特殊なことをやっていたわけではありません。誰にでもできることを、コツコツとやり続けていただけです。ただし、「営業＝売る」ということを超えた「超★営業思考」を徹底していました。だからこそ、私なりに「理想的な営業スタイル」を確立できたのだと思っています。
2020年10月にプルデンシャル生命保険を退職し、人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo（アスリーボ）株式会社を起業したのを機に、私が培ってきた「営業手法」のすべてを公開したのが『超★営業思考』です。本書を参考にしていただければ、誰でも営業成績を格段に向上できると確信しています。ぜひ、ご一読いただければ幸いです。
