“超一流の営業マン”が、「クロージング」を一切しない深い理由

プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか？ 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。

小手先のテクニックを弄して、
長期的な利益を失ってはならない

「僕は、クロージングはしません」

　こう言うと、いつも驚かれます。

　ご存じのとおり、クロージングとは、商談の最終段階において、お客様の購買心理を誘導して確実に契約に結びつけるテクニックのこと。このテクニックに長けているかどうかで成約率に差がつくため、「クロージングをしない」と言うと驚かれるのも当然のことかもしれません。

　実際、実績を出している営業マンの多くは、クロージングを熱心に研究して、お客様に「YES」と言わせる技術を磨き上げているものです。僕も、”駆け出し”のころは、そうした先輩たちのクロージング・テクニックを学んでは商談の際にいかそうとしていました。

　だけど、やっているうちにだんだん違和感を覚えるようになりました。

　例えば、あと一歩で契約をお預かりできそうだったお客様が、最後の最後に「もうちょっと考えさせてもらっていいですか？」と決断を引き延ばそうとされたようなときに、ベテラン営業マンであれば、そういうときにうまく切り返して、その場で決断をする方向に、さりげなく誘導する技術をもっているわけですが、いくら「さりげなく」しようとしても、そこにはどうしても営業マンの「売りたい」という欲望が滲み出てしまいます。それが、どうしても好きになれなかったのです。

　それに、お客様も、そうした営業マンの心理を敏感に感じ取ります。たとえその場で契約をお預かりできたとしても、お客様との信頼関係には微妙な距離が生まれるような気がしてならないのです。

　だから、僕は「原点」を大事にしたほうがいいと思うのです。

　契約は、営業マンのものではなく、あくまでもお客様のもの。これが、営業の「原点」です。そして、生命保険という高額商品の購入を決断するわけですから、お客様が慎重になるのも当然のこと。無理にクロージングしようとするよりも、あくまでもお客様のご意思で決断していただくべきだと思うのです。

　このように書くと、綺麗事のように聞こえるかもしれません。