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成績のいいセールスパーソンなら、お客様に対してこのひと言は欠かさない。元フリーアナウンサーでスピーチコーチの竹本アイラ氏の新著『オンラインでは目を見て話すな』からの一部抜粋で、セールスで成約率を上げるためのテクニックを紹介する。
商談やセミナーで
スムーズに成約するために
「セールスが苦手です」「売り込みは嫌われそうで、怖くてできません」という悩みをよく聞きます。多くの人は、勘違いや先入観でセールスに対して苦手意識を持ってしまっている気がしてなりません。
最初にお伝えしたいのは、セールスは、「ほしいと思っていない人に無理やり売りつける行為ではない」ということです。そうではなく、「ほしいと思っている人の背中を押す」のがセールスです。
セールスのクロージング（成約に至る直前の意思決定の場面）に慣れていないお客様は、商談やオンラインセールスの説明終了後に、「買いますか？ やめますか？」とお返事を求めると、「今ここで決めるんですか？」とビックリされます。
そこで、そのようなお客様のために、セミナーの冒頭で、必ずお伝えしておくことがあります。
「やるかやらないかをあとでお聞きするので、決めておいてくださいね」
「今日はこういう体験をしていただきますが、最後にもっと受講して詳しく学びたいか、学びたくないかをお聞きするので、やりながら考えておいてくださいね」
