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できる営業は話の「分解力」が高いと、営業コンサルタントの浅川智仁氏は説く。新著『仕事ができる人は、3分話せばわかる』からの抜粋で、営業先の信頼をガッチリつかみ、成約の可能性をアップさせる具体的テクニックをレクチャーする。
話は「分解」して掘り下げれば
より的確になる
私が、物事をより具体的に掘り下げたいとき、大切にしているのは、「分解」という行為です。
たとえば、「幸せになりたい」という言葉。
人によって、「お金持ちになりたい」のか、「悩むことなく過ごしたい」のか、「家族と一緒に平凡に暮らしたい」のか、それぞれ「幸せ」のイメージは異なります。
「お金持ちになりたい」としても、「年収1000万円でよし」とする人もいれば、「1億円はほしい」という人もいる。
分解して掘り下げないと、具体的なイメージがわかりません。
たとえば私は、研修の注文を獲得してきた社員に、次のように深掘りして尋ねます。
「この会社さんは、どうして研修をやりたいの？」
「えーと、営業パーソンの営業力を上げたいらしいです」
「その営業パーソンって、どの層の営業パーソンなの？」
「えっ？」
