職場で「優しい言葉遣い」を心がけている上司が、部下から「静かな抵抗」を受ける理由

上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。

使ってはいけない「影響力」とは？

「影響力」には、「本物の影響力」と「偽物の影響力」の二つがあります。

「義務感」や「恐怖心」など、相手にとって不快な感情を刺激することで、相手が「本当はしたくない行動」を強いるのが「偽物の影響力」。「上司-部下」関係、「発注者-受注者」関係など、力関係を背景に「偽物の影響力」に頼っているケースはありふれていると思います。

　しかし、これによって、たとえ一時は相手に対して「強制力」を効かせられたとしても、相手は内心で強い反発・反感を覚えているため、それが永続することはありえません。これを端的に表現しているのが、「驕る平家は久しからず」という言葉かもしれません。

　一方、「本物の影響力」とは、相手の潜在意識において「親近感」「安心感」「好感」「共感」「信頼感」などのポジティブな感情を生み出すことによって、相手に自ら喜んで行動を起こしてもらうこと。そうした感情をもっていただければ、相手は自ら僕の意図を汲み取って、それに沿った言動を喜んで取ってくれます。ですから、相手との関係性は一切傷つかないどころか、一度、この「本物の影響力」を生み出すことができれば、それはどんどん増幅していくのです（詳しくは、こちらの記事）。

「偽物の影響力」ではなく「本物の影響力」を発揮できるようにならなければならないのは、言うまでもないでしょう。　

「For me思考」が、
「不信感」「反発」「反感」を生む

　では、どうすれば「本物の影響力」を発揮できるか？

　そして、どうすれば「影響力」を増幅させていくことができるのか？

　僕なりに磨き上げてきたノウハウのすべてを、『影響力の魔法』という本でお伝えしていますが、その大前提として、どうしてもお伝えしておきたいことがあります。営業マンがお客様に商品をすすめるとき、上司が部下を動かそうとするときなど、あらゆる場面で共通する大原則と言ってもいいでしょう。「これ」を身につけないまま、どんなに小手先のノウハウを振り回しても、「本物の影響力」を発揮することは絶対にできない。そんな、とても重要なポイントです。

　それは何か？

　”For me”の思考法（以下、「For me思考」）を克服することです。

「For me思考」とは、「自分のために相手を動かす」という考え方のこと。この思考法を根っこから断たなければ、絶対に「本物の影響力」を手に入れることはできないのです。

　当たり前のことです。

　かつての僕のように、「自分の売上を達成するため」に、強引にサインを迫ろうとするような営業マンに対して、「好感」や「信頼感」をもつお客様などいるわけがありません。そんな身勝手なことを求めてくる人間に対しては、誰だって「不信感」「反発」「反感」をもつに決まっているからです。

　いわば、自分の目的を達成するために、相手を「道具」として利用しようとしているわけで、そんなことをされて喜ぶ人間はこの世にはいません。それで、一時は相手を動かすことができたとしても、その成功は長続きせず、最終的には手痛いしっぺ返しを喰らう結果を招く。その恐ろしさを、僕は営業マンとして数々の失敗をするなかで、骨の髄まで叩き込まれたのです。

営業マンだけど「売ろうとする」のをやめた理由

　だから、僕は、「保険を売ろう」とするのを一切やめようと思いました。

　それよりも大切なのは、一人ひとりのお客様と丁寧に「信頼関係」を築き、その方に対してポジティブな「影響力」を及ぼせる存在になることだと考えました。僕なりに、「For me思考」を克服しようとしたわけです。

　そして、「保険を売ろう」とするのではなく、お客様が抱えていらっしゃる悩みや不安をしっかりとお聞きしたうえで、その解決に役立つ「保険をはじめとする金融に関する情報」を丁寧にお伝えする。その結果、保険に入ってくださるかどうかは、お客様が決めること。このスタンスを徹底することができれば、お客様から「信頼」される存在になることができるはず。それ以外に、営業マンとして生き残る「道」はないと思ったのです。

成功するためには、「母数」を増やすことが大事

　それからは必死でした。

　営業マンとして成功するためには、とにかくアプローチするお客様の「母数」を増やすことが大事。そう考えていた僕は、営業マンになったときから、自分にハードワークを課していました。

　お客様が会ってくださる時間帯――朝の9時から夜の9時くらいまで――はすべて外回りの営業に費やして、事務処理や提案書の作成などの自分の仕事は、夜の10時ごろに帰社してから夜中までかけて行うことにしていたのです。

　しかし、これもすぐに限界に達しました。

　夜中まで仕事をして家に帰ろうとすると、さらに睡眠時間が削られてしまうのです。長女はまだ幼く可愛い盛りで、妻も妊娠中でしたので、本当は飛んで帰って寝顔だけでも見たい。でも、それでは身がもたない。そこで、妻とも相談したうえで、帰宅するのは週末だけにして、平日は寝袋にくるまって会社の床で寝泊まりすることにしたのです。

相手に伝わるのは、
こちらが「潜在意識」で思っていること

　そして、できるだけ多くのお客様と会うべく、日中は外を駆けずり回りました。

　お客様と会うときには、もちろん、「保険を売ろうとしてはいけない」と自分に言い聞かせます。しかし、これが簡単なことではありませんでした。自分では「保険を売ろうとしない」と意識しているつもりでも、潜在意識においては「売ろう、売ろう」と思っている。人間とは、度し難いほどエゴイスティックな存在なのです。

　かつて、ある人物から”面白い表現”を聞いたことがあります。