上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。
写真はイメージです Photo: Adobe Stock
「偽物の影響力」は自分を傷つける
「影響力」とは何か？
『影響力の魔法』では、「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」のことを「影響力」としています。人は「理屈」では動きません。だから、相手の協力を引き出したいのならば、相手を「理屈」で説き伏せようとするのではなく、相手の潜在意識に働きかけて、その「感情」を動かすことが不可欠。それこそが、「影響力を発揮する」ことだと思うのです。
ただ、この「影響力」にもふたつのものがあります。「本物の影響力」と「偽物の影響力」です。
「義務感」や「恐怖心」など、相手にとって不快な感情を刺激することで、相手が「本当はしたくない行動」を強いるのが「偽物の影響力」。これによって、たとえ一時は相手に対して「強制力」を効かせられたとしても、相手は内心で強い反発・反感を覚えているため、それが永続することはありえません。
かつて僕は、保険の営業マンとして、自主的に設定していたKPIを達成するために、前職であるTBSの後輩に対して「偽物の影響力」を行使。その場では契約をしてもらえたものの、翌日、クーリングオフを通告されたうえに、その後、人間関係の一切を断たれるという、痛恨の失敗を犯してしまいました（詳しくは、こちらの記事）。「偽物の影響力」で後輩に迷惑をかけるとともに、自分自身をも傷つける結果を招いたわけです。
入社1年目の若者に教わった「影響力」のパワー
一方、「本物の影響力」とは、相手の潜在意識において「親近感」「安心感」「好感」「共感」「信頼感」などのポジティブな感情を生み出すことによって、相手に自ら喜んで行動を起こしてもらうこと。そうした感情をもっていただければ、相手は自ら僕の意図を汲み取って、それに沿った言動を喜んで取ってくれます。ですから、相手との関係性は一切傷つかないどころか、一度、この「本物の影響力」を生み出すことができれば、それはどんどん増幅していくのです。
僕は、この「本物の影響力」を周囲の人々から学んでいきました。
そのひとりが、僕の妻・明子。きっかけとなった出来事が起きたのは、後輩からクーリングオフの連絡を受けるなど、営業マンとして“どん底”の状態に陥っていた頃のことです。
金沢景敏（かなざわ・あきとし）AthReebo（アスリーボ）株式会社 代表取締役
1979年大阪府生まれ。早稲田大学理工学部に入学後、実家の倒産を機に京都大学を再受験して合格。京都大学ではアメリカンフットボール部で活躍、卒業後はTBSに入社。スポーツ番組などのディレクターを経験した後、編成としてスポーツを担当。2012年よりプルデンシャル生命保険に転職。当初はお客様の「信頼」を勝ち得ることができず、苦しい時期を過ごしたが、そのなかで「影響力」の重要性を認識。相手を「理屈」で説き伏せるのではなく、相手の「潜在意識」に働きかけることで「感情」を味方につける「影響力」に磨きをかけていった。その結果、富裕層も含む広大な人的ネットワークの構築に成功し、自然に受注が集まるような「影響力」を発揮するに至った。そして、1年目で個人保険部門において全国の営業社員約3200人中1位に。全世界の生命保険営業職のトップ0.01％が認定されるMDRTの「Top of the Table（TOT）」に、わずか3年目にして到達。最終的には、TOTの基準の4倍以上の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な数字をつくった。2020年10月、プルデンシャル生命保険を退職。人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReeboを起業。著書に『超★営業思考』『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）。営業マンとして磨いた「思考法」や「ノウハウ」をもとに「営業研修プログラム」も開発し、多くの営業パーソンの成果に貢献している。また、レジェンドアスリートの「影響力」をフル活用して企業の業績向上に貢献し、レジェンドアスリートとともに未来のアスリートを育て、互いにサポートし合う相互支援の社会貢献プロジェクト「AthTAG」も展開している。■AthReebo（アスリーボ）株式会社 https://athreebo.jp
当時、僕の妻は、知人に紹介された大学の女子ラクロス部のコーチをしていたため、妻を慕う在学生などが、ときどき我が家に遊びに来ていたのですが、ある日、「マリオ」というあだ名で親しまれている卒業生が、新入社員として働き始めたということで、報告をかねて妻を訪ねてきたのです。
彼女の就職先は、大手総合商社。「保険の営業先」という点では、喉から手が出るほどほしいつながりです。
そこで、恥を忍んで、僕が置かれている苦境について話すと、マリオは、「明子さんの旦那さまの頼みなら」と快く保険に入ってくれました。しかも、「同期や先輩に、旦那さまと話が合いそうな体育会系の人がたくさんいるから、紹介しますよ」と請け合ってくれたのです。
それは、“安請け合い”ではありませんでした。
本当に次々と同期や先輩と引き合わせてくれたうえに、彼女から紹介された人たちには、頼み込まれて仕方なく“保険屋”に会いにきたという雰囲気はみじんもありませんでした。それどころか、初対面である「僕」との出会いを楽しみにしてくれていて、「スポーツ」という共通の話題をきっかけに、みなさんとすぐに意気投合することができたのです。
そして、多くの方々が保険に入ってくれたり、知人を紹介してくれたりした結果、僕の営業先は瞬く間に増加。こんなことは、営業マンになって初めての経験でした。「僕」という人間になんの変化もなく、「商品説明」自体はいつもどおりなのに……まるで「魔法」のように仕事がうまくいったのです。
これは、当時の僕にとっては驚くべき出来事でした。そして、「救世主」であるマリオに深く感謝するとともに、「なぜ、こんなことが起きたのか？」と自分なりに深く考えました。
