2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材(起業参謀)の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

ターゲット市場の魅力度検証する「市場評価のフレームワーク」Photo: Adobe Stock

ターゲット市場の魅力度検証

 前回は、市場全体を俯瞰するフレームワークを紹介した。ただし、特定領域に絞っていくためには俯瞰できる視点だけでは物足りない。今回は、より具体的に、ターゲットとする市場を多角的に検証するフレームワークを紹介したい。

 スタートアップの事業資料では、対応しようとしている市場の「現在の市場規模」と「市場の伸び率」について触れられているケースが多いが、それだけでは、市場全体の魅力を捉えているとは言い難い。バリューチェーン全体を見渡した視点で、魅力度を評価するフレームワークを紹介する。

 下図の通り、ターゲット市場の評価を11軸に分けて勘案する「市場評価のフレームワーク」をお伝えする。 

 左側の列から順に見ていくと、「現在の市場規模」と「今後の3~5年の市場成長の見立て(CAGR:年平均成長率)」が並ぶ。これらが重要であることはわかりやすいだろう。

 続いて、「変化するテクノロジープラットフォームとの親和性」が続く。たとえば、メルカリがユニコーンになり、上場時に7000億円10)という時価総額がついたのは、テクノロジーがPCからスマホにシフトしたことによる市場の高揚の要因が大きかった。

10)https://www.ipokiso.com/column/mercari_ipo.html

 上図の評価軸の左から4番目「変化する外部環境との親和性(テクノロジー以外)」においては、コロナ禍でBASEという誰でもeコマースを始められるサービスが伸びたが、これも外部環境の変化に合わせた事例であった。

 そして、「支配的なプレーヤーの存在感の低さ」「現状の顧客が活用している代替案の未充足度」「サプライサイドのリソースの分散度」「顧客側がサプライヤーを探索する難易度/コスト」「知識ギャップ(顧客の非本業度)」が続き、「業界の不透明さ」がある。

 リクルートが展開するカーセンサーやゼクシィは、中古車や結婚式場を探すことができるサービスだが、これなどは「知識ギャップ」という情報の非対称性があるから成り立つ事業モデルである。初めて購入/利用する人にはよくわからないので、仲介プラットフォームやメディアとして価値を提供することができる。

 さらに、「サプライサイドのローカル度」という項目が続く(これも後ほど、解説する)。

 このフレームワークで総合的に評価した上で、その市場が実際にどれぐらいの魅力があるのかを定量化、言語化していく。これこそが、起業参謀が提供すべき「鳥の眼」である。

 以降では、上図のそれぞれの評価軸の項目について、詳細にお伝えをしていく。

(※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです)

田所雅之(たどころ・まさゆき)
株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック(教育技術)のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。
主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』(以上、日経BP)、『起業大全』(ダイヤモンド社)、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか?』(光文社新書)、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』(朝日新聞出版)などがある。