「始まった瞬間に頭が真っ白になり、終盤で話す予定のエピソードを開始5分で出す始末。2時間の研修で、1時間以上は質疑応答をしていました…」大失敗の研修が講師にもたらした、意外な結果とは？

2024.7.18 4:03

福島靖

ふくしまやすし

[福島靖事務所代表]

福島靖事務所代表
経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。高校時代は友人が一人もおらず、「俳優になる」ことを口実に18歳で逃げ出すように上京。居酒屋店員やバーテンダーなどフリーター生活を経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。同社が大切にするホスピタリティを体現し、6年間で約6,000人のお客様に名前を尋ねられるほどの「記憶に残る接客術」を身につける。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。当初は営業成績最下位だったが、リッツ・カールトン時代に大切にしていた「記憶に残る」という在り方を実践したことで、1年で紹介数、顧客満足度、ともに全国1位に。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。38歳で株式会社OpenSky（プライベート・ジェット機の販売・運航業）に入社。40歳で独立し、個人事務所を設立。本書が初の著書となる。

記憶に残る人になる

「便利な商品やサービスで溢れた時代、営業は話の内容やスキルを磨くよりも、そもそも“話を聞きたい”と思われる人にならないと意味がありません」。
そう語るのは、アメリカン・エキスプレスの元トップ営業である福島さん。31歳で同社に法人営業として入社し、わずか1年で紹介数・顧客満足度ともに全国1位に輝いた。しかし、入社当初は成績最下位だったそう。もともとコミュ障で、学生時代は友達ゼロ。おまけに高卒。そんな福島さんの成績が急上昇したのは、営業になる前、6年勤めたリッツ・カールトンで得た「お客様の記憶に残る方法」を営業でも実践したからだった。
その経験とノウハウをまとめたのが、初の著書『記憶に残る人になる－トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』だ。ガツガツしなくても「なぜか信頼される人」になる方法が満載で、営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと話題。この連載では本書より一部を抜粋・編集し、「お客様から選ばれる人」になるためのコツを紹介する。

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再び訪れた「恐怖の時間」で実感したこと

　でも、予想外なことが起きました。
　1週間後、研修の参加者のひとりから連絡があったのです。

「先日は素晴らしい話をありがとうございました。ところで、私のお客様先でも研修をお願いできませんでしょうか？」

「またあの恐怖を味わうのか……」とおののいたものの、喜んでくれたことが嬉しく、登壇を快諾しました。それは1時間くらいの研修でしたが、終わってあることに気がつきました。

　前回の研修よりもうまく話せていたのです。

　そして、緊張もそれほどしていませんでした。このとき、僕は「成長できたんだな」と実感できました。
　ちゃんとした研修ができていたわけではありませんが、そこから少しずつ「よかったらうちの会社でも話をしてほしい」と、講演やセミナーの依頼が入るようになりました。営業でありながら講師としてのキャリアもスタートしました。

「成長できる機会」は、きっともう訪れている

　話す側に回ったことで、参加者のときよりもたくさんの人と出会えて、覚えてもらうこともできました。営業としてのお客様もたくさんご紹介いただけましたし、その後の人生を変える出会いもありました。

　すべては10年前、大失敗に終わったあの研修依頼を受けたことがはじまりでした。勇気を出して緊張できる場面に飛び込んで、本当によかったと実感しています。

　成長したいと思ったとき、無理に新しいことを探す必要はありません。「成長できる場面」は、きっともう訪れているのだと思います。

「これ、できますか？」
「難しいかもだけど、お願いしてもいいですか？」

　こんな相談をされて、断ったことはありませんでしたか？
　すべての依頼を引き受ける必要はありませんが、もし断る理由が「やったことがないから」「できるかどうか不安だから」ということであれば、グッと思いとどまり、勇気を出して一歩、足を踏み出してみることをおすすめします。
　その挑戦と緊張が、必ず自分を成長させてくれます。

　やってみてダメだったら、もうやらなければいいだけです。うまくいかないと学べるだけでも成長ですから。

（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。）

福島靖（ふくしま・やすし）
「福島靖事務所」代表
経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。高校時代は友人が一人もおらず、18歳で逃げ出すように上京。居酒屋店員やバーテンダーなどフリーター生活を経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。当初は営業成績最下位だったが、お客様の「記憶に残る」ことを目指したことで1年で紹介数が激増し、社内表彰されるほどの成績となった。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。38歳で株式会社OpenSkyに入社。40歳で独立し、個人事務所を設立。『記憶に残る人になる』が初の著書となる。