お盆休みも明け、いよいよ上半期も残すところあとわずか。目標の達成に向けてラストスパートをかけたくなる時期ですが、目標を気にするあまり「自分本位な仕事をしてしまう」のも避けたいところ。目先の結果を求めるあまり、相手からの信頼を失ってしまうことも。
そこで今回は、2024年6月に発売するとたちまち重版となり、「仕事の本質を学べた」「お客様とのエピソードの数々に5回は泣きました」と反響を呼んでいる『記憶に残る人になる』の著者・福島靖さんと、株式会社Omoitsukiの代表であり『大人の夢の叶え方』の著者でもある幸義一さんに、人から信頼を得るためのコツについて話していただきました。（構成／ダイヤモンド社・石井一穂）
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信頼を得るために「いますぐやりたいこと」
Q お客様に信頼してもらうために、明日からできることを教えてください
幸 義一（以下、幸） まずは自分なりの「在り方」を言語化することだと思います。
ここまで、お客様に信頼いただくには、まず自分に興味を持ってもらう必要があるとお伝えしてきました。そのために、気遣いをしたり、名刺に工夫してみたりしています。
でも、そういった工夫に興味を持ってもらっても、その先、つまり「どのような在り方や信念を持って、そんなことをしているのか」が説明できないと、お客様の興味はそこで失われてしまいます。
だから、まずは自分に対して「私はどうありたいんだろう」という問いを立てることが大事だと思っています。
普通は人生でそんなこと、考えもしないですからね。
福島 靖（以下、福島） 僕もそうでした。
たまたま入社したリッツ・カールトンが「在り方」を大事にするホテルで、入社1ヵ月目で外国人の上司から「福島くん、君はどう在りたいんだ？」と聞かれて、初めて考えました。
幸 福島さんと出会ったくらいのタイミングで、僕も「在り方って大事だな」と思うようになり、あらためて自分で問いを立ててみました。
そうすると、じゃあ初対面の人にはこうしようとか、お客様に対してはこう、部下や従業員に対してはこうとか、いろんな場面で自分はどんな姿勢でいたいかが見えてきたんです。
問いを立てることは、明日でも、今日でも、今すぐにでもできることです。
苦手なお客様が離れていく
福島 自分の在り方に基づいて行動すると、自分と合わない人は離れていきます。
あまり大きい声では言えませんが、リッツ・カールトンで働いていた頃も、「この人、嫌だな」と感じるようなお客様はいました。
でも当然ですが、追い返したりなんてしません。そうではなく自分のいつも通りの接客をしていると、しだいに来なくなるんです。
自分が悪い態度をとっているのに、それでも変わらず接客が良いままだと、きっと来づらくなるんでしょうね。
独立した今は、よく「どんな人を紹介したらいいですか？」と聞いていただけることがあります。もちろん僕にも「こういう人はお客さんになってほしくないな」と感じるような人もいます。でも、そんなこと言いづらいじゃないですか。
その点、これは『記憶に残る人になる』にも書きましたが、普段から自分の在り方を言葉にして伝えていると、お客様を紹介してくださる方も僕と合いそうな人だけを紹介してくれるんです。つまり、嫌な人は来なくなるんです。
在り方は自然には見つからない
福島 僕は普段、いろんな会社にアドバイザーとして関わらせていただいているのですが、在り方の大切さをお伝えすると、皆さんこう言います。
「儲かってきたら考えてみます」
「事業が軌道に乗ったら企業理念をつくってみます」
「そのうち見えてくると思うので、そしたら考えます」
でも、そういう人たちって、いつまで経っても在り方が見つからないんですよ。
なぜなら在り方は、じっくり考えないと出てこないからです。勝手に見つかるなんてことはなくて、自分とじっくり向き合って言語化しないといけないんです。
自分の在り方を考えて、言語化してみる。
それをアウトプットすることで、自分に共感してくれて、気の合う人だけが集まってくれます。
想いや価値観が近い人ですから、信頼を得ることはそれほど難しいことではありません。
SNSでもよいので、自分の在り方や想いを言語化して発信する癖をつけてみるといいと思います。
（本稿は、書籍『記憶に残る人になる』の著者・福島靖さんが行なった対談の内容を一部抜粋・編集して作成した記事です）
「福島靖事務所」代表
経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。地元の愛媛から18歳で上京。居酒屋店員やバーテンダーなどを経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。お客様の記憶に残ることを目指し、1年で紹介数が激増。社内表彰されるほどの成績となった。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。株式会社OpenSkyを経て、40歳で独立。『記憶に残る人になる』が初の著書となる。
外資系の製薬会社、医療機器会社を経て2021年3月に起業。全くの未経験からTwitter（現X）をはじめ、約2年でフォロワーが5万人に。集客、販売、採用、PRの全てをTwitterで賄ってきた経験から事業展開。「あなたにお願いしたい」と言われる人（アカウント）になるためのコンサルティング。（株）Omoitsukiを創業し現在4期目。SNSを使って求職者を集めるSNS採用支援をメインサービスとして提供。2023年「大人の夢の叶え方」を商業出版し、著者として講演活動なども行う。
「お客様に信頼されたい」
そう願う、すべての人へ。
発売即、重版。たちまち４刷。
「あらゆる対人仕事に役立つ」と話題の
「信頼される技術」を初公開!!
『記憶に残る人になる ートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』福島靖（著）、定価1760円（本体1600円＋税）、368ページ
★成績最下位から、わずか1年で表彰されるまでになった秘訣を初公開!! ★
★リッツ・カールトンで学んだ「ホスピタリティ術」が話題の高卒営業、初の著書!! ★
★ガツガツ売り込まなくても、お客様に選ばれるようになる!! ★
この本は、仕事で「人」と接するすべての人に向けたものです。目の前にいる相手の記憶に残り、その他大勢とは違う存在として信頼を得る方法をお伝えします。ガツガツ売り込むためのテクニックは必要ありません。営業・商談・提案・交渉・プレゼン・接客……。話の中身や話術をいくら磨いても、そもそも“話を聞いてみたい”と思われる人にならないと意味はありません。さあ、あなただけの魅力を解き放つための思考法を授けましょう。
本書の目次
第1章：顧客より先に「ファン」をつくる------------「関係性」のルール
第2章：すべてに対して「意味づけ」をする----------「印象」のルール
第3章：「5秒間」だけ立ち止まる----------------------「気遣い」のルール
第4章：「傘」を持っていてもささない-----------------「説得力」のルール
第5章：素朴な「鏡」へと姿を変える------------------「提案」のルール
第6章：「無駄」を追究して効率化を実現する--------「効率」のルール
第7章：「感謝」の方法を決めない----------------------「感謝」のルール
第8章：「緊張」できる場面を自らつくる--------------「挑戦」のルール
第9章：つねに「Unko」でいる------------------------「強み」のルール
第10章：誰よりも自分がいちばんに「感動」する---「持続」のルール
第11章：「最後尾車両」に乗ってカーブを待つ-------「目標」のルール
第12章：「人間」になる努力を怠らない-----------------いちばん大切なルール
