「YouTubeなんて無料だからノーギャラでいいでしょ？」と言われたとき、UUUM創業者が言い返した絶妙な反論とは？

「YouTubeなんて無料だ、と言われたとき、僕が言い返した反論があります」
そう語るのは、起業家・UUUM創業者である、鎌田和樹氏だ。2003年に19歳で光通信に入社。総務を経て、当時の最年少役員になる。その後、HIKAKIN氏との大きな出会いにより、29歳でUUUMを設立。「ユーチューバー」を国民的な職業に押し上げ、「個人がメディアになる」という社会を実現させる。2023年にUUUMを卒業後、初となる著書『名前のない仕事 ── UUUMで得た全知見』では、その壮絶な人生を語り、悩めるビジネスパーソンやリーダー層、学生に向けて、歯に衣着せぬアドバイスを説いている。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、これからの時代の「働く意味」について問いかける。（構成／ダイヤモンド社・種岡 健）

「お金にならない」という末路

　ユーチューブに活路を見出して起業しました。
　会社のネーミングは、「NOW ON SALE（発売中）」から一部を取って、「ON SALE（オンセール）」にしました。ウェブサイトも作りました。
　そこにユーチューブの動画を埋め込んで、その動画を視聴した人がそこから買ってもらうことで収益にしようとしたのです。

　ON SALE株式会社を資本金1000万円で作りました。僕が700万円、ベンチャーキャピタリストの佐俣アンリさんやエンジェル投資家の梅田裕真さんなど、三者から100万円ずつ出してもらいました。

　とにかく試してみたかったのです。
　東京ビッグサイトの「販促EXPO」にも出展しました。
「オンセールという新しいサービスです！ これからはユーチューバーがモノを売る時代です！」と宣伝しました。
　ユーチューブのロゴを使っていたので、今だったらグーグルに怒られていたかもしれませんね。

　結論から言うと、ビジネスモデルとしては成立しませんでした。
　動画を見てモノを買ってくれる人は、直接そっちのサイトから買ってしまうんですね。アマゾンのリンクをつけただけでは、大したお金にはなりません。

　やってみてわかったことは、「思ったよりもモノが売れない」ということでした。
　とはいえ、ユーチューバーの影響力はやはり強い。
　だから、たとえば「無料アプリ」であれば、数万ダウンロードされるのです。
　ただ、10万円のカメラを紹介しても、そこまでの個数は売れません。

　そんな検証をして、
「これはビジネスにならないな」
　ということに9月末に結論を出しました。
　6月27日に会社を作ったので3ヵ月後のことです。

タダで仕事をさせるわけにはいかない

　しかし、そのあいだにも、クリエイターへのお仕事（いわゆるタイアップ案件）は、少しずつもらっていました。
　ただし、当時は、企業がなかなかお金を出してくれません。

「いや、ユーチューブって無料でしょ？」と言われてしまう。

　僕は「いえ、ユーチューブは無料なんですけど、ユーチューブで活躍しているクリエイターがいまして……」と、一つ一つ説明をしました。

「影響力を持つ彼らが、商品をプロモーションするんです。だから、ギャラを支払ってください」

　と、必死で彼らの力をアピールします。
　しかし、企業からは、「1回やってみて、効果があったら、その次は支払うよ」ということを、よく言われました。

　そんな状況でも、僕はあることを決めました。それは、

「クリエイターには絶対に、タダで仕事をさせるわけにはいかない」

　ということです。だから、

「じゃあ、わかりました。企業名と商品は使わせてください。クリエイターへのギャラは、僕が払っておくので」

　と言い返していました。
　僕がクリエイターにお金を払って仕事をしてもらう。
　そして効果が出たら、その企業に、
「ほら、効果が出ましたよね？ だったら次はギャラを支払ってください」
　ということを押し通していたのです。

（本稿は、『名前のない仕事 ── UUUMで得た全知見』より一部を抜粋・編集したものです）